En su día a día, los API están acostumbrados a tratar con todo tipo de clientes, nada más y nada menos que un fiel retrato de lo que hay en la sociedad: personas más o menos cordiales, más o menos formales, de más o menos cumplimiento de palabra, etc. Y tienen que saber lidiar con todas ellas, ser diplomáticos y hacer su trabajo. No es fácil, hay cosas que les gustaría decir de la forma más clara posible, pero no pueden, porque no entra en su código deontológico herir la sensibilidad de nadie en particular.
Cosas que tu API quiere que sepas, pero difícilmente te dirá
Pongámonos en un supuesto: una casa en Barcelona que acaba de entrar en la cartera de viviendas de un API. El agente está preparando la estrategia de venta junto a los propietarios, ya que la vivienda se mostrará mientras ellos aún viven en la casa. ¿Qué debe saber decir un API sin decirlo realmente? ¿sin ofender a nadie? Para saberlo, hemos hablado con Juan Carlos Led, API y CEO de ABC Realty Barcelona.
1. Ventile su casa, por favor
El tema de los olores es ciertamente peliagudo, ¿cómo decirle a un cliente que su casa huele a perro, a rancio o a cerrado? No es posible… pero como apunta Juan Carlos Led:
“Una visita que perciba mal olor en la vivienda que va a visitar es un potencial comprador que ya entra más reacio y con poca predisposición. Por eso, hay que remarcar a todos los propietarios, que antes de recibir a una vista ventilen la casa. Por norma.”
2. Durante las visitas, ni familia ni animales
Las mascotas son otro tema a parte. No a todo el mundo le gustan ni todas las mascotas se comportan igual ante las visitas extrañas. Por eso, cuando un API va a mostrarle la vivienda a un potencial cliente, lo mejor es que en la vivienda no haya animales e idealmente, nadie de la familia.
El objetivo es que el API pueda hacer su trabajo sin injerencias y el visitante, observar la vivienda de la forma más neutral posible. En este sentido, Juan Carlos apunta: “Yo, personalmente, les sugiero que aprovechen ese ratito para sacar a pasear al perro. Así evitamos que, si al visitante no le gustan los animales, pueda ver la casa tranquilo.”
3. Mantenga su casa en estado de revista militar
Cuando un API tiene que mostrar una vivienda que aún está ocupada, las cosas se complican, porque el margen para controlar que todo esté perfecto es menor. Por eso tiene que saber cómo hacerle ver al propietario lo importante que es la imagen que da su vivienda, sin ofender.
“Nos gusta mucho recalcar que en una casa, menos es más. Es decir un exceso de muebles u objetos decorativos puede hacer que la vivienda parezca más pequeña. Por lo tanto, cuanto más despejada, mejor, sobretodo de objetos personales como fotografías”, señala Juan Carlos. La idea es que el visitante se pueda proyectar viviendo en esa casa.
4. No intente regatear mis honorarios, porque mi trabajo los vale
Otro tema recurrente y peliagudo: las mal llamadas comisiones de las agencias inmobiliarias.
“Todos los clientes intentan regatear los honorarios del agente, porque hay una falsa creencia de que nuestro trabajo no cuenta. Creen que simplemente abrimos la puerta de la casa y que eso puede hacerlo cualquiera. Pero eso es porque no saben todo el trabajo que hay detrás. De ahí que, nosotros particularmente, no hablemos de honorarios hasta que le hemos explicado al cliente detalladamente cuáles son los servicios que le vamos a prestar: qué haremos, cuándo y cómo. Y cuando ven todo lo que hacemos, cambia su punto de vista.”
5. Usted no puede vender su propiedad igual que un API
La misma falsa creencia de que el trabajo de un API lo puede hacer cualquiera, pero Juan Carlos Led se pone serio para desmentirlo:
“Muchos clientes no se dan cuenta de que incluso recibir visitas requiere tener experiencia y conocimientos. Porque de no ser así, el propietario le abriría las puertas de su casa a cualquiera que le llama para verla, sin saber si es un cliente interesado de verdad o alguien que solo quiere hacerle perder el tiempo o peor aún, alguien que quiere obtener información con intenciones poco honestas. El API, de tanto tratar con gente, tiene un sexto sentido y unos filtros incorporados que dan seguridad.”
Pero seguridad a parte, el API no solo vigila quién entra en la vivienda sino que es mucho más firme ante las negociaciones de quienes tienen un interés real en comprar esa vivienda, obteniendo mejores precios para su cliente.
