Sense més preàmbuls: com és l’agent immobiliari perfecte?
- EMPATIA. Sap Escoltar. I és molt pacient.
- VALORS. Diu sempre laveritat. És transparent, clar i rigorós. És honrat. És humà.
- PROFESSIONALITAT. Té inquietud per formar-se constantment. Coneix exhaustivament el producte, el mercat, la situació micro i macroeconòmica i la legislació vigent. Realitza plans de màrqueting personalitzats. Assessora al client abans, durant i després de l’operació. Té bons i efectius hàbits que l’ajuden a planificar l’agenda. És responsable. És organitzat. És resolutiu.
- PASSIÓ. Estima la professió. Gaudeix amb el seu treball. És entusiasta i dedicat.
- DOMINI TECNOLÒGIC. Sap manejar un CRM i té una base de dades i un sistema d’arxius impecable. I, per descomptat, està molt present a les xarxes socials.
- CAPACITAT DE COMUNICACIÓ I DE NEGOCIACIÓ. És un orador persuasiu, es comunica amb fluidesa i domina l’art de la negociació.
- ESPECIALITZACIÓ. És un expert en la seva zona d’actuació. Està focalitzat. Busca ser diferent.
- SEGURETAT EN SI MATEIX I ASSERTIVITAT. Té una alta autoestima i una gran capacitat resolutiva.
- PERSEVERANÇA. És constant, molt constant.
- COMPROMÍS. Està compromès amb la professió, amb la comunitat, amb el producte i amb el client.
- CAPACITAT D’ADAPTACIÓ I RESILIÈNCIA. Està obert al canvi. És flexible.
- GENEROSITAT. Sap competir adequadament i col·laborar eficaçment amb la resta de professionals de l’entorn. Sap treballar en equip i compartir.
- DINAMISME. Atén el client amb rapidesa. Està bolcat a l’acció. Té agilitat mental.
- CONFIANÇA. Té una bona reputació. Genera confiança.
- PRIORITAT. Sap que el client és el primer. I té vocació de servei.
- OPTIMISME. La seva actitud és sempre positiva.
- PSICOLOGIA EMOCIONAL. Té habilitats socials.
- PROACTIVITAT I VALENTIA. És capaç de mirar lluny. Els detalls no li oculten el conjunt de la situació. Arrisca.
- CREATIVITAT. Té imaginació per buscar el benefici del client. És innovador.
- SABER ESTAR. Té una bona imatge personal i maneres. Té una bona presència. Demostra seguretat i serietat.
D’on surt tot això?
Unes setmanes enrere, des d’Api.cat ens preguntàvem què és el que fa que uns agents tinguien més èxit que d’altres (i no estem pensant en número d’operacions, no). Per què d’alguns professionals guardem la targeta de visita i d’altres preferim oblidar fins i tot el nom?
Se’ns va acudir llavors posar-nos en contacte amb 20 agents immobiliaris de tot Espanya que destaquen per un o altre motiu, que són líders en el seu àmbit d’actuació, als quals coneixem i admirem, professionals amb inquietuds, d’aquests als que veus habitualment en congressos del sector, amb ganes i amb il·lusió, d’aquells que no es conformen amb simplement vendre un pis a Badalona, que innoven o que intenten millorar dia rere dia, i amb estil, molt estil.
A tots ells els hi vam fer la mateixa pregunta: quines són les deu característiques de l’agent immobiliari perfecte?
Després de diverses setmanes de trucades, de missatges d’anada i tornada, de converses molt i molt enriquidores, i de molta il·lusió, per què negar-ho, vam donar amb la classificació que us acabem de presentar i que mostra, per ordre d’importància, quines són les qualitats que hauria de tenir un agent immobiliari perfecte.
I com ens semblaria bastant avorrit simplement llistar els noms dels agents que ens han ajudat a crear aquest ” retrat robot ” de l’agent immobiliari perfecte (i un GRÀCIES es queda curt), hem preferit compartir amb vosaltres algunes de les seves reflexions:
- L’agent immobiliari perfecte… sent passió pel sector immobiliari (José María Navarro, Pisos Montcada, Montcada)
- L’agent immobiliari perfecte… és veloç: un agent veloç és un agent que tanca operacions (Miguel González, Mi Piso, Laredo)
- L’agent immobiliari perfecte… té l’habilitat d’identificar les motivacions reals dels seus clients (Joan Carles Gallego, Visual Home, Benidorm)
- L’agent immobiliari perfecte… és assertiu, no agressiu (Enric Jiménez, SomRIE, Barcelona)
- L’agent immobiliari perfecte… té seguretat en si mateix i l’autoestima i fermesa necessàries per saber dir també el que cal encara que no agradi (Fernando García Erviti, CRS Espanya, Madrid)
- L’agent immobiliari perfecte… és algú compromès amb la seva comunitat i més interessat en les persones que en les propietats (Sergi Verge, IMMOBAN, Calafell)
- L’agent immobiliari perfecte… no vol vendre, sinó assessorar al client (Jordi Rodríguez, Via Julia, Barcelona)
- L’agent immobiliari perfecte… és honrat i transparent (Àngel Piñar, Inmuebles en Exclusiva, Granada)
- L’agent immobiliari perfecte… sap que el client és el primer. Els resultats arriben després (Ignacio López, LF Cantabria, Santander)
- L’agent immobiliari perfecte… sap utilitzar les xarxes socials i internet per comunicar-se amb els seus clients i per aconseguir més contactes (Carlos Rentalo, Rentalo.es, Gijón)
- L’agent immobiliari perfecte… coopera, sap treballar en equip i sap com delegar en els altres (Josep Rubiralta, RB Gestió Immobiliària, Manresa)
- L’agent immobiliari perfecte… posseeix una xarxa de confiança de contactes professionals immobiliaris (José Alberto García, Atalaya Financiera, Málaga)
- L’agent immobiliari perfecte… sap que la seva imatge personal és la seva targeta de presentació (Miguel Ángel Romero, Ficas San Andrés, Barcelona)
- L’agent immobiliari perfecte… evoluciona i s’adapta als nous escenaris socioeconòmics (Joana Vidal, Begues)
- L’agent immobiliari perfecte… és prou generós com per compartir (Jorge Miranda, Fincas Miranda, Barcelona)
- L’agent immobiliari perfecte… sap negociar amb equanimitat i aguanta bé la pressió (José Luis Echeverría, MONAPART, Barcelona)
- L’agent immobiliari perfecte… sap escoltar i posar-se en la pell de les parts (Josep M. Barbal, Finques El Pallars, Barcelona)
- L’agent immobiliari perfecte… coneix els habitatges com els mateixos amos, si més no (Luis Iglesias, Look & Find, Torrevieja)
- L’agent immobiliari perfecte… busca la diferència, està focalitzat (Karol Zabalza, Habitat Asesoría Inmobiliaria, Pamplona)
- L’agent immobiliari perfecte… supera les expectatives del client (Rosiris Muñoz, Inmobiliaria RM, San Fernando de Henares)
Què et sembla? Et sembles a l’agent immobiliari perfecte… encara que sigui de perfil ? Creus que a aquest ” retrat robot ” li falta alguna cosa? Explican’s-ho, estem desitjant sentir-ho!
Foto: SXC
45 comments
Conclusión: El agente inmobiliario perfecto no existe… Pero existimos los que intentamos ser mejores cada día, y deseamos parecernos al modelo que tu planteas, a sabiendas de que en algunos aspectos, nuestra equitación de serie vital en cuanto a nuestras habilidades personales, no da para ello. Pero no nos damos por vencidos… Esta profesión necesita de personas en busca de la excelencia en el servicio.
Me a encantado colaborar con la autora de este interesante post.
¡Esa es la actitud, José María!
Encantada de haber podido contar contigo para este artículo.
Más que un retrato es un reto; el reto de la búsqueda permanente de la excelencia profesional.
Enhorabuena Rebeca por haber concentrado y sintetizado tanto espejos en los que mirarme. Go!
Si algún agente está en el camino de la excelencia, esos sois vosotros, Sergi. No me cabe duda.
¡Gracias por tu colaboración en el post!
Es genial ver cómo Internet lo cambia todo y puedes disfrutar de la generosidad de los profesionales inmobiliarios que aportan sus experiencias con pasión.
El resultado es un gran artículo que será de ayuda para los agentes inmobiliarios con ganas por desarrollarse y crecer.
En mi opinión, el mayor error que podemos cometer es querer ser agentes inmobiliarios PERFECTOS. Un agente tiene que encontrar sus puntos fuertes y demostrarlos a sus clientes con pasión y capacidad.
Muchas gracias Rebeca por contar conmigo y felicidades por el artículo.
¡Muchas gracias a ti, Carlos, por haber compartido tus reflexiones para la redacción de este artículo!
Genial, me lo voy a enmarcar para mirarlo todos los dias .Me conformo con tener la mitad de estas cualidades. Yo añadiría, que el agente perfecto trabaja con objetivos ¿que os parece? Un abrazo
Buena aportación, Javier.
¡Gracias!
Enhorabuena, creo que ciertamente es un excelente retrato robot de lo que deberia ser el Agente perfecto, si bien es cierto que cada uno pondrá su propio sello personal y quizá cada uno tenga más qualidades en una cosa y sepa potenciarlas, pero sin duda alguna debe tener en mayor o menor medida todas y cada una de los adjetivos que describes.
Felicidades Rebeca por la simplicidad a la vez que detallada descripción, buen trabajo!
¡Muchas gracias, Sergi!
Felicidades Rebeca. Perfectamente elegidos los compañeros y acertados sus comentarios. Invitan a reflexionar.
El agente inmobiliario se convierte en perfecto cuando el cliente siente que tienes la solución……. y la tienes.
¡Gracias por aportar tu opinión, Begoña!
Rebeca Perez me encanta tu articulo,tiene razon jose maria Navarro por los momentos el agente perfecto no existe pero casi perfecto?????????? jajajaja,lo de begoña ballestero:”Cuando el cliente siente que solucionas” me parece una joya de comentario,Javier Rocher:”trabajar con objetivos”(es una de las claves) son tantas joyas inmobiliarias que hay en esta revolucion de nuestra profesion que te quedarias sorprendida de la variedad de aportacion,el sector inmobiliario ya no es estatico,añejo,cansino,arcaico,ha dado y esta dando un cambio para bien,imponiendose la frescura,la sorpresa,la novedad y mucho conocimiento que eso es lo que nos faltaba para ser respetados como profesionales y obtener asi el reconocimiento de nuestros clientes que es lo que nos genera negocio,felices fiestas y enhorabuena por tu ayuda a que mejoremos,te doy las gracias por contar con R&M, Rosiris
¡Gracias a ti, Rosiris, por el torrente de información y de frescura!
¡Eres única!
Rebeca enhorabuena por el artículo, muy trabajado !!!, hacia tiempo que no leía algo tan bueno y la razón es el aporte en conjunto de profesionales que saben que compartiendo conocimientos se mejora.
Gracias!
¡Muchísimas gracias, Rafa! Me alegro de que el artículo te haya gustado.
Cuando hablamos de personas, es difícil encontrar la perfección. Todo ser humanó tiene sus preferencias y valoraciones sobre la información que recibe sobre el otro individuo.
Cada día más considero que un buen agente #inmobiliari@ es aquel que construye lazos emocionales entre las personas y las propiedades… Es un erudito de las sensaciones, capaz de llenar al cliente los bolsillos de propuestas según su perfil de necesidades y el corazón de futuras experiencias que le den calidad de vida a la persona que lo esta contratando y a su familia…
Felicidades por “el retrato”Rebeca Pérez y por todos y cada uno de los profesionales que has elegido son realmente espectaculares.
J. Pol
Pol, muchas gracias por la aportación. ¡Me ha encantando el concepto “erudito de las sensaciones”! Entiendo que sí, que efectivamente entender las motivaciones (tanto racionales como emocionales) del cliente es primordial para ofrecer un servicio satisfactorio. Pero no creo que sea tarea fácil, eso quizás deberíais decirlo vosotros… Cuando tenéis delante un cliente poco expresivo o quizás muy racional, ¿qué estrategias usáis para entender sus motivaciones reales? ¿para “llegarle al corazón”?
Gracias por contestar Rebeca Pérez cada una de las propuestas que aquí te se plantean con tanta rapidez y personalización…
A tu pregunta ¿como saber de un cliente poco expresivo o muy racional? Te daré mi máxima en relación a ello… Todo ser humano responde consciente o inconscientemente a un estimulo emocional! Por ello conocer el lenguaje no verbal, nociones de PNL ( programación neurolonguistica ) y mucha “calle” te ayudara a descubrir las intenciones de este tipo de cliente una vez lo provoques con preguntas “clave”.
Si, Siendo propietario o comprador no consigues una respuesta racional de como solucionar un problema inmobiliario , te aferras a una respuesta emocional!
Ejemplo extremo para entender lo expresado:
-No consigo vender mi piso, hoy!
(Un propietario Sin expresión;
racionalmente sin respuesta)
/Yo como agente inmobiliario no veo urgencia ni provoco esa respuesta de urgencia en la venta ya que no utilizo preguntas “clave”/
La misma situacion pero he conseguido esta respuesta gracias a provocarlas…
– por favor.. Necesito vender mi vivienda o me desahuciaran (ojos rojos, posibles lagrimas, seriedad, nerviosismo en manos y pies)
/ yo como agente inmobiliario percibo mucha urgencia y actuo de una manera muy diferente que en la 1 era situacion/
En definitiva es el agente el que percibe y analiza los estímulos provocados al cliente ( pero hay que provocarlos) y decide sobre como actuar gracias a un proceso ( método ) de trabajo con los clientes!
No se merecen, de verdad. Mi obligación es corresponder a aquellos que decidís compartir tanta información y tan valiosa. ¡Faltaría más! Todas vuestras aportaciones nos enriquecen y enriquecen a la profesión, así que ¡adelante!
Excelente respuesta, por cierto. La pericia del agente es importantísima, seguro. Y ya que lo mencionas, las técnicas de programación neurolingüística (PNL) os pueden resultar muy útiles para descifrar esas motivaciones (la mayoría inconscientes) que están detrás de toda decisión de compra del cliente.
El avance de las neurociencias y de la psicología en los últimos años ha sido espectacular y la aplicación de estos avances en el área de marketing es muy interesante. Lógicamente, en bienes de precio tan elevado como una vivienda, la decisión de compra es más racional, pero aún así os invito a explorar estas nuevas técnicas y a sacarles el máximo provecho.
En estos momentos, sin ir más lejos, estoy trabajando en un artículo con el que aprendamos qué estrategias usar en función del tipo de cliente que tengamos delante, mejorar su experiencia de compra y conseguir que nuestro mensaje le “llegue al corazón”, como decía en un mensaje anterior. ¡En breve, en breve!
Un artículo excelente, felicidades.
Ayer, tras una reunión para explicar los tramites hipotecarios pudimos apreciar la sorpresa del cliente al decirle, “no te vamos a vender nada, estamos aquí para ayudarte a comprar” … Su cara de sorpresa relata lo mucho que le falta a este sector y lo mucho que esa desconfianza se ha sembrado a lo largo de muchos años. Estoy seguro que aquellos que nos esforzamos en hacer que cada día mejore, contribuimos a un mañana mejor.
Saludos desde Girona.
Ángel, buen apunte. Ciertamente, el sector adolece de una mala imagen generalizada. Como se suele decir, pagan justos por pecadores. Pero gracias a aquellos que ejercéis la actividad con honestidad y con sensibilidad será posible dignificar la profesión. ¡Ánimo!
Esto es como la buena cocina, has marinado una serie de “ingrediente” por separado y te ha salido un plato… espectacular!!! De estrella michelín !!! Great Rebeca 😉
Con el tiempo de cocción adecuado y una dosis importante de cariño, todo sale mejor, está claro. ¡Gracias por haber colaborado en el reto de cocinar este plato, Enric!
Felicidades por el artículo Rebeca, un resumen magnifico, no hay nado como contar con este súper equipo de cracks para sacar buenas conclusiones.
Con tu permiso me lo quedo para añadirlo al primer capitulo de mí guía de formación para agentes.
Saludos,
¡Muchas gracias, Francesc! Es una auténtica satisfacción que el contenido os pueda ser de utilidad.
Enhorabuena Rebeca,
un gran trabajo periodístico, que desde luego tiene su recompensa en la gran repercusión.
Inevitable no contar con él para la selección 2013:
http://www.inmoblog.com/2013/12/blogs-inmobiliarios/los-mejores-articulos-inmobiliarios-de-2013/
¡Muchas gracias, César! Es especialmente emocionante viniendo de un referente en la “literatura” inmobiliaria como tú. Todavía tenemos mucho que aprender, ¡pero trabajaremos para poder repetir este éxito en 2014!
Enhorabuena Rebeca por este gran artículo. Lo voy a utilizar para autoanalizarme con mis clientes para mejorar cada día. Es un excelente retrato robot de cómo deberíamos ser. Me conformo con parecerme un poco a todos los grandes que has nombrado en este post, Fernando, Sergi, Carlos, Miguel Angel, Karol, Rosiris, Luis…. Aunque hay que tener en cuenta que SOMOS LO QUE EL CLIENTE PERCIBE QUE SOMOS. Podemos ser abiertos y sociables en un ambiente que conocemos, con gente con la que estamos acostumbrados a estar y a la vez tímidos con los clientes que no nos conocen. No hay más secreto que acostumbrarse y arriesgarse a actuar con decisión y sin miedo, como todo en la vida necesita arriesgarse a la prueba y error. Quién no arriesga no gana. Y de los fracasos se aprende.
Muchas gracias por tus comentarios, Imma. Me encanta que digas “lo voy a utilizar para autoanalizarme con mis clientes para mejorar cada día”. De eso se trataba, en definitiva, de que os sea útil a vosotros y de que lo hagáis vuestro, lo reredactéis y lo adaptéis a vuestro estilo, porque al final agentes inmobiliarios perfectos (o casi perfectos) puede haber muchos, cada uno con su sello personal.
HOLA A TODOS.
Hoy en día en un mundo tan competitivo y globalizado se necesita buscar la diferencia siendo creativos en el momento de buscar una estrategia especifica para llegar a cada cliente, primero marcando territorio en la zona y luego con los demás, de lo contrario siempre caeremos en el conformismo y la monotonía de ” LO MISMO QUE IGUAL”
El agente inmobiliario perfecto… busca la diferencia, está focalizado (Karol Zabalza, Habitat Asesoría Inmobiliaria, Pamplona)
Exacto, Zulma. Es básico ofrecer un servicio de valor añadido que te permita diferenciarte de tu competencia a los ojos de los potenciales clientes. A estas alturas, ya no nos queda ninguna duda de ello y por eso animamos a los agentes inmobiliarios a buscar su propuesta única de valor y a ser siempre mejores, mejores, mejores.
Rebeca, muy buen artículo pero ¿por qué lo ilustras con la silueta de un hombre?. El agente inmobiliario perfecto puede ser mujer.
Estoy totalmente de acuerdo, Silvia. El agente inmobiliario perfecto no tiene un sexo definido (como ves, no hago ninguna referencia en el artículo a ello). La elección de la imagen fue casual. Simplemente, me gustó. Pero podría haber sido una mujer… o un grupo de personas… y la intención del artículo hubiera sido la misma.
Yo anoto una cosa muy importante para ser un buen agente inmobiliario o un agente comercial, es nunca hablar mal de mis competidores, todos sabemos que cada uno trabaja como quiere pero eso no significa que todos son así.
Lo que mas se escucha en la calle es tal inmobiliaria me robo, me estafo, se llevaron miles de euros sin hacer nada y claro yo he oído a agentes inmobiliarios hablar mal de los otros y viceversa sin tan siquiera saber si es verdad o mentira y claro aprovechan la oportunidad para decirle a fuuro cliente, mejor tráigame operaciones a mi no a ellos…
Honestidad y paciencia!! en esta vida pisar a los demás no te lleva al éxito
Pues yo lo que deduzco es que el agente inmobiliario perfecto ES UN HOMBRE, eso sí me ha quedado claro. El 98% de los que han respondido son hombres.
¡¡¡¡magnifico trabajo!!! El mejor agente inmobiliario es aquel que está dispuesto a enseñar, colaborar y compartir toda su experiencia con los compañeros y sobre todo a ser honesto y sincero con la persona que le encarga la gestión de la venta de su inmueble, teniendo en cuenta las características personales de cada uno, siendo objetivo y atreviéndose a decir NO si no se le puede ayudar sin darle falsas expectativas
Enhorabuena Rebeca un trabajo bien hecho y muy currado.
Felicidades.
Saludos cordiales.
¡Muchas gracias! Me alegro de que te haya gustado. 🙂
Encantador tu agudeza mental y ocurrencia de cómo has logrado el “retrato robot de un agente inmobiliario”, bueniisimo Rebeca, enhorabuena pues. Llevo 22 años en la profesión, y ahora con tu espléndido retrato creo que tengo que empezar de nuevo…
Gracias por tu gran trabajo y sigue escribiendo temas tan interesantes.
Un cordial saludo.
¡Muchísimas gracias, Pedro! De eso se trataba, de inspirar a los agentes inmobiliarios a querer ser siempre mejores profesionales. ¡Ánimo!
Rebeca, gracias
Por compartir “retrato robot de un agente inmobiliario”. Después de leer tu magnífico e interesante artículo, quedo convencida que estoy a tiempo para reinventarme y lograr convertirme en una “erudita de las sensaciones” como lo dijo Pol.
Saludos desde Lima PERU.
Muchas gracias por tu comentario, Maria Ofelia. Por supuesto, nunca es tarde para reinventarse. ¡Muchos ánimos!
El mejor agente es el que para empezar no es agente. Se identifica como “Consultor o asesor”. Conocer lo micro o macroeconómico es necesario pero no suficiente. Lo que supone un deber como conocer el mercado en el que interactúa lo hace competente pero nunca perfecto. La empatía está sobrevalorada. El profesional que salga de una reunión creyendo que ha conseguido una instrucción por haber sido simpático apunta directamente al fracaso. Y si la consigue será un fracaso de operación.En nuestra relación con el mundo la ausencia de empatía puede ser síntoma de una psicopatía.Profesionalmente es una opción que desaconsejo por ser normalmente una actitud más forzada y aprendida en cursos. Recordad que nunca se puede dar lo que no se tiene. Fingirlo no hace mas que desacreditarse uno mismo. La eficiencia o eficacia en cambio escasean. pretender establecer lazos o vínculos emocionales con el cliente es un despropósito digno de amateurs irresponsables. Respeto, integridad, responsabilidad, credibilidad, y finalmente resultados alineados con expectativas acordadas son básicos y no excelencias. El fundamento no es la pasión. Un profesional apasionado puede ser un completo incompetente también. Desmitificad la pasión por favor y trabajad con objetivos y planificación.. Inteligencia (para resolver y no para complicar), capacidad estratégica, visión, capacidad de anticipación, creación de oportunidades, liderazgo ético, praxis bien estructurada y sobre todo VOCACIÓN.
¡Gracias por tu aportación, Javier!