Proceso de negociación
Llegar a un buen acuerdo, ya sea en un proceso de negociación comercial como en uno político o personal, no es tarea fácil. Hay quien parece tener un don para ello y que sabe siempre qué, cómo y cuándo decir las palabras adecuadas, acompañadas de los gestos y actitudes correctas. Sin embargo, en las noticias inmobiliarias del blog de Api.cat apelamos a la capacidad que todos tenemos para aprender a negociar, es decir, a proponer, encajar, exigir, ceder… con el fin de llegar a un punto de satisfacción razonable. Veamos cómo debería ser el perfil de un buen negociador en el marco del sector inmobiliario.
Se prepara y planifica
Fundamental. Todo negociador que aspire a la obtención de un acuerdo exitoso debe identificar y analizar previamente los puntos que va a tratar en la reunión. En el ámbito inmobiliario estaríamos hablando de que el objetivo podría ser, por ejemplo, cerrar la venta de un piso en Barcelona. Por tanto, analizaremos previamente todos los factores que nos conducirán a establecer el precio más adecuado. A continuación, prepararemos un ranking estableciendo los puntos más fuertes que nos ayudarán a defender nuestro precio y aquellos más débiles que debemos reforzar.
Controla sus emociones
Somos humanos y eso implica que, inexorablemente, experimentamos emociones. Nerviosismo, miedo, sorpresa, satisfacción… Un tiovivo emocional se pone en marcha cada vez que nos enfrentamos a un proceso de negociación. Sin embargo, y a pesar de que no podemos evitar su aparición, lo que sí es posible es controlar su incidencia en nuestra actuación y sus efectos negativos en el resultado final. Y es que todo buen negociador debería dejar a un lado las emociones o, al menos, aprender a dominarlas. Por ejemplo, si durante el “tira y afloja” sentimos que nos están ganando terreno, jamás debemos mostrar debilidad. En todo momento mostraremos seguridad y confianza, ya que, de lo contrario, es muy posible que la otra parte, trate de aprovecharse de la situación y “llevarse el gato al agua”.
Es flexible
Una de las principales armas de las que dispone todo buen negociador es la flexibilidad. Mucha gente cree que mantenerse firme e inamovible en una postura es parte del comportamiento de un buen negociador. Sin embargo, no es cierto. Lo realmente importante es que lleguemos al final de la negociación satisfechos con el resultado. Seguramente, a lo largo del proceso habremos renunciado a ciertos puntos, pero también habremos ganado en otros que no teníamos previsto al inicio. De modo que recuerda que ceder no significa perder. Es más, las concesiones probablemente te abran la puerta a ciertas ganancias inesperadas.
Confía en sí mismo
La confianza en tus capacidades es directamente proporcional a tus probabilidades de éxito. Ahora bien, no debes subestimar a tu interlocutor, ya que un exceso de confianza en ti, junto con un déficit respecto al otro, te llevarán sin duda a un fracaso rotundo.
¿Qué tal se te dan las “batallas dialécticas”? ¿Qué cualidad crees que es la principal en el perfil de un buen negociador?
