Neuromarketing: cómo llegar al corazón de tu cliente

Conoces a tu cliente, te has preocupado por ello. Conoces sus necesidades y su capacidad económica. Conoces el mercado. Y sabes que ese piso en Sant Cugat le va como anillo al dedo. Ahora sólo necesitas hacerle entender que esa es su mejor opción. Necesitas hacerle sentir que esa es SU CASA.

Hoy, en Api.cat, te descubrimos cómo llegar al corazón de tu cliente  a través de la neuroventa:

• Presta atención a las emociones que muestra. Si lo haces, podrás ver claramente qué siente cuando pasea por las estancias de la casa de Castelldefels que tú sabes que le conviene.
• Detecta su estilo de relacionarse y adáptate a él. ¿Es extrovertido y sociable? Habla sin tapujos, ríete con él. ¿Es tímido y reservado? Sé prudente, habla con tacto. Está demostrado, las personas que más se parecen a nosotros nos generan más confianza. ¡Mimetízate!
• Ten en cuenta sus principales miedos. Seguro que tu cliente te ha comentado que le preocupa que no le concedan la hipoteca o quizás que la casa está demasiado aislada y podría restar libertad de movimiento a sus hijos adolescentes. Adelántate y busca soluciones que puedan hacerle sentir seguro y confiado.
• Haz que se imagine situaciones agradables. ¿La casa tiene chimenea? Recuerda a tu cliente cómo se sentía de pequeño cuando se sentaba al calor de la chimenea en la casa del pueblo mientras su abuelo le explicaba historias. Automáticamente, conseguirás traer al presente esas emociones positivas que sentía cuando niño.
• ¡Activa sus neuronas espejo! Las neuronas espejo, dicen los científicos, se dedican a imitar lo que ven, de tal manera que hacen que se activen en el cerebro los mismos grupos neuronales que cuando somos nosotros mismos los que realizamos la acción que estamos viendo.  Por ejemplo, si sonríes y te muestras positivo, acercarás a tu cliente a un estado interno más positivo.
• Compara entre posibilidades. El cerebro continuamente está comparando entre alternativas y el concepto caro y barato es relativo. Si tienes un piso que está muy ajustado de precio, no lo enseñes de forma aislada. Simplemente, muestra a tu cliente otros pisos que reúnen las características que él busca pero a precios mucho menos ajustados que el que tú le propones y deja tu mejor alternativa para el final. Es la mejor forma de que tome conciencia de la oferta.
• Gánale por el olfato. ¡La nariz es importante en la decisión de compra! Y los estudios demuestran que la valoración de un producto se incrementa con los olores agradables. Por ese motivo, aparte de eliminar los olores desagradables, usa diferentes aromas en cada estancia: olor a café y pan recién hecho para la cocina, olor a ropa limpia recién sacada de la lavadora para las habitaciones, olor a cítricos en los baños. No hay que irse muy lejos, encontrarás ambientadores de este tipo en cualquier supermercado.
• Escúchale activamente. Hay pocas cosas tan placenteras para tu cerebro como sentirte escuchado. Estudios recientes realizados con Resonancia Magnética Funcional muestran cómo en el momento que explicamos experiencias o transmitimos información importante para nosotros y nos sentimos escuchados, se nos activan los centros del cerebro asociados al placer. Además de obtener información vital que te ayudará a entender mejor las necesidades de tu cliente y sus motivaciones, escuchar es una de las mejores formas de disparar estados positivos en tus clientes.
• Crea mensaje influyentes. “No vendas la ratonera, vende la ausencia de ratones”. Si has escuchado a tu cliente con atención, sabrás qué tipo de mensajes pueden resultar más efectivos para convencerle. Por ejemplo, hay clientes que valoran mucho su familia, otros la tranquilidad, otros la comodidad, etc. “Traducir” las características de la vivienda en forma de beneficios personalizados es la mejor forma de generar mensajes influyentes. Además, demostrarás que le has escuchado.
• Usa metáforas que le impacten. A lo largo de la historia, el ser humano ha transmitido los conocimientos compartiendo historias y leyendas al calor de una hoguera. Las metáforas y analogías tienen un impacto mucho más profundo que los conceptos técnicos, por lo que decir que “este es el Mercedes de los pisos” o compartir la historia de éxito de un cliente que tomó una decisión similar, puede suponer el empuje final para el cierre de una operación. O quizás puedes presentarle a un vecino de características similares para que le explique su historia. El impacto será muy elevado.

Lógicamente, cuanto mayor es el precio de un producto y el proceso de decisión más largo, más razonada es la compra. La vivienda podría ser el caso paradigmático. Aún así, hay muchos factores inconscientes en la decisión de compra de un inmueble. “Compramos en cuanto sentimos que ahí es dónde nos gustaría vivir”, asegura Oscar Peón, de optimTRAINING, empresa que se dedica a estudiar y aplicar los conocimientos, modelos y metodologías de la neurociencia y la psicología cognitiva a las ventas, a través de la neuroventa.

Estas técnicas que acabamos de explicarte y que se engloban en el llamado neuromarketing son de muchísima eficacia, pero tener en cuenta los aspectos éticos en su aplicación es vital. No obstante, no se trata de hipnotizar al cliente sino de “mejorar la conexión con él, su experiencia de compra, el impacto de tus mensajes y tu capacidad de influencia”, explica Óscar Peón. Después de todo, “más allá de aspectos éticos que siempre hay que tener presentes, al cliente a lo mejor lo puedes “liar” una vez, pero no dos y el precio que pagarás es muy elevado, ya que ese cliente seguro que no volverá a comprarte nunca más, además de lo dañada que puede quedar tu reputación. Mejor ni lo intentes”. ¿Tú que piensas?

Foto 1: optimTRAINING
Foto 2: SXU