Claus per vendre casa a russos

La Costa Blanca, la Costa del Sol i Catalunya parlen rus. El 2012, el 9% de les compres d’habitatge per estrangers van ser de russos, segons el Col·legi de Registradors de la Propietat. Per això no sorprèn que molts agents immobiliaris hagin fet de vendre cases a russos una de les seves principals activitats.

Com a mostra, un botó. Seabestland (SBL) és una companyia internacional que ha realitzat més de 20.000 transaccions d’habitatge en el mercat i disposa d’un equip internacional amb 20 anys d’experiència. La seva oficina a Barcelona és pràcticament una “immobiliària russa”, ja que més del 50% de les vendes que realitzen és a compradors d’aquesta nacionalitat.

No és un cas inusual. Els russos ocupen en aquests moments la segona posició en el rànquing de vendes d’immobles a Espanya per nacionalitats i segons l’últim informe del Col·legi de Registradors de la Propietat és la nacionalitat amb un creixement més important de compra d’habitatge en el nostre país. Per això moltes agències estan adaptant les seves estructures empresarials per poder vendre cases a russos.

Iain Tozer, CEO de Seabestland, assegura que el procés de venda a compradors russos no és diferent al d’altres nacionalitats. “La psicologia russa és similar a la de qualsevol client, però la seva mentalitat és diferent”, sentencia.

Des d’Api.cat et donem les claus per entendre la cultura i manera de pensar del client rus:

Ofereix seguretat al teu client. Un rus compra a Espanya per les mateixes raons que altres nacionalitats: el sol, la platja, la gastronomia, l’arquitectura … però per a ell és de vital importància l’estabilitat econòmica dels nostres país. Fes-li sentir que els seus diners està més segur aquí que a Rússia i que no es penedirà de comprar pis a Salou o comprar casa a Cambrils. Posa a la seva disposició tot l’assessorament legal que calgui perquè se senti confiat en el procés de compra.

Sigues seriós, atén al detall i guanya’t la seva confiança. Els compradors russos, segurament a causa del seu passat soviètic, són molt proclius a comprovar els detalls una vegada i una altra. En ocasions, sol·liciten a diferents professionals lal mateixa paperassa simplement per contrastar la informació. “És divertit perquè llavors passa que els professionals del sector acaben discutint sobre el mateix cas i el mateix client tot el temps”, afirma Iain.

Aprofita totes les eines de màrqueting al teu abast. Des del màrqueting directe en centres comercials a la participació en fires immobiliàries o la publicació dels teus immobles en webs immobiliàries, tot s’hi val. Pensa que els consumidors russos, per la seva història recent, no estan acostumats a moltes de les estratègies de màrqueting tan habituals per a nosaltres, així que és fàcil trobar la correcta combinació que ens ajudi a captar la seva atenció.

Sigues clar i prepara’t per a un dur procés de negociació. Un cop agafi confiança i trobi l’immoble que li agrada, molt probablement el teu client rus et preguntarà quin és el preu mínim pel qual es pot aconseguir. Tot i això, no es quedarà tranquil. Quan hagis negociat el preu amb el propietari, és possible que et faci una oferta en ferm bastant inferior. Has d’estar preparat per donar resposta a les seves demandes.

Un cop comprenguis les particularitats de la seva mentalitat, adaptar la teva immobiliària per vendre casa a russos és senzill. “Has de tenir un potent màrqueting, perfil internacional i coneixement de la seva mentalitat, així com processos estandarditzats”, aconsella Iain. No n’hi ha prou amb traduir les campanyes de màrqueting, la web o els tríptics promocionals, has de conèixer al teu client.

Lògicament, per poder convertir-te en una “immobiliària russa” necessitaràs un nadiu a la teva oficina i és “absolutament vital” tenir una web pròpia que t’ajudi a promocionar la teva empresa. Tingues en compte que els portals immobiliaris locals de prestigi et serviran per llistar propietats i intercanviar informació, però un bon web és la millor carta de presentació.