Com vendre casa a estrangers

Vendre casa a estrangers és una de les grans oportunitats immobiliàries que hi ha al mercat actual. Ficció? Utopia? Llegenda urbana? No, si atenem a les dades de compravenda més recents. El mercat de compravendes a estrangers existeix i ho corroboren les 38.318 operacions realitzades per estrangers durant el 2012, segons el Consell General del Notariat.

Anglesos, russos, francesos, noruecs, belgues, … Hi ha una llarga llista de compradors de diferents nacionalitats que se senten atrets per:

• La nostra cultura i història
• La nostra gastronomia
• Una situació climàtica i ambiental favorables
• La seguretat ciutadana
• La qualitat de les construccions
• I, com no, els preus assequibles

Des que van assolir els seus nivells màxims el 2007, els preus dels immobles han baixat un 30,30% i ara es troben en nivells del 2003, segons dades del Col·legi de Registradors de la Propietat. Això vol dir que en el nostre mercat hi ha en aquests moments immillorables oportunitats immobiliàries per a tots aquests compradors estrangers que busquen la casa dels seus somnis.

Sé el que estàs pensant, com puc jo competir en un mercat global internacional? La bona notícia és que vendre casa a estrangers és molt més fàcil del que pugui semblar. Molts altres agents ja ho fan. Per començar, aquí tens uns consells bàsics:

• Utilitza noves eines. Aprofita la gran oportunitat que t’ofereix internet i publica els teus immobles a tots aquells webs i portals de prestigi que els compradors estrangers visiten.
• Adopta diferents estratègies. Si sempre fas el mateix, sempre obtindràs el mateix resultat. Planteja’t si la teva empresa requereix canvis i realitza un pla de negoci si cal.
• Forma’t adequadament. I assegura’t que totes les persones que treballen a la teva oficina estan preparades per atendre els teus potencials compradors estrangers. Que parlin idiomes, que coneguin els tràmits i gestions que un estranger ha de realitzar per comprar una propietat a Espanya, etc.
• Especialitza’t. En el teu àmbit d’actuació hi ha molta afluència de turistes russos o suecs, per exemple? Existeix molta oferta de complexos turístics dirigits a turisme familiar francès o jubilats alemanys? Si estàs atent, segur que podràs notar els canvis que es produeixen a la teva zona i orientar el teu negoci allà on està “el negoci”.

L’esforç segur que val la pena. Ara que la demanda nacional no es troba en el seu millor moment és important estar atents als canvis del mercat immobiliari a la recerca de noves oportunitats immobiliàries i de nous nínxols d’activitat empresarial.

El propi Govern espanyol s’està adaptant a aquests canvis i ha decidit concedir el permís de residència als estrangers que comprin cases per un import superior a 500.000 euros, segons figura en l’avantprojecte de la Llei d’emprenedors. Aquesta mesura possiblement incentivarà més encara la inversió i tu has d’estar preparat per a això.

Com pots adaptar el teu negoci per poder vendre cases a estrangers? Leonard Cromstedt, des de la seva agència RE / MAX Eralia a Marbella, porta més de 25 anys venent segones residències a estrangers i ens ofereix algunes pistes sobre el que espera el comprador estranger del seu agent, més enllà de les oportunitats immobiliàries i les gangues que anuncien a so de bombo i platerets.

“Hem de demostrar que tenim un coneixement expert del mercat i de la professió, ser honestos, dedicar tot el temps que sigui necessari i, sobretot, fer-li sentir que els seus interessos prevalen per davant dels de l’agència“, assegura Leonard. I continua, “en definitiva, l’estranger compra per il·lusió, i nosaltres hem de correspondre amb la màxima garantia i professionalitat”.

Els seus molts anys d’experiència l’han animat a crear una estructura d’agència i una metodologia de treball que funcionen d’allò més bé. Així descriu Leonard les claus per vendre cases a estrangers:

1. Cuida la teva oficina. Cal tenir personal qualificat i format, amb domini dels idiomes dels nostres clients, oferir un material de qualitat i traduït a l’idioma del potencial comprador, conèixer al detall la legislació i els tràmits que es requereixen per comprar a Espanya, i disposar de serveis legals i financers per assistir al comprador.
2. Escull els millors immobles. Hem d’oferir propietats ben ubicades, amb bona orientació i vistes, en un estat de conservació adequat.
3. Planifica una estratègia de màrqueting i seguiment. Publica en webs immobiliàries de prestigi, portals i xarxes socials dels països que més t’interessin, però selecciona molt bé els immobles que publicaràs (és millor pujar 50 propietats de gran qualitat que 100 de qualitat mediocre); col·labora amb agents internacionals i fes-te membre d’organitzacions internacionals que et facilitin el contacte amb altres professionals; ves a fires immobiliàries, i participa en revistes especialitzades.
4. Treballa molt i treballa en equip. Has de tenir paciència, perquè el comprador estranger triga aproximadament dos anys a realitzar l’operació de compravenda des del moment en què s’interessa per primera vegada en un immoble. Per això, és important realitzar un pla de seguiment a dos anys. Durant tot aquest temps, recolza’t en els teus companys d’oficina perquè entre tots pugueu donar al client tot el que necessiti i en tot moment. Cada client és únic i així ha de sentir.
5. Segueix cuidant al teu client un cop ja ha comprat casa seva. Ofereix un bon servei post venda i recull tota la informació que puguis. La informació que pots obtenir del teu comprador és la més valuosa, ja que t’ajudarà a millorar i perfeccionar el teu servei.

Com veus, vendre casa a estrangers no té per què ser més difícil que vendre pisos a Granollers o cases a Lleida a compradors nacionals. Tot és qüestió de mètode. El que està clar és que el mercat immobiliari està canviant i nosaltres podem ajudar-te perquè treguis el màxim profit.