Les diferències culturals poden ser una barrera a l’hora de tancar una operació immobiliària. Conèixer com és el teu potencial client estranger t’ajudarà a tenir més èxit. Et descrivim el perfil del comprador xinès, un inversor a tenir molt en compte.
Xina és la segona economia mundial i va en camí de convertir-se en la primera en els pròxims dos anys, segons l’OCDE. Per això, parlar i inversors xinesos en el sector immobiliari espanyol ja no ens sembla anecdòtic, si no una realitat que creix, fomentada per la caiguda dels preus de l’habitatge a Espanya.
En primer lloc, podríem diferenciar entre dos grans tipus de compradors xinesos:
- L’inversor: compra per invertir i la seva intenció no és quedar-se a viure a Espanya sinó treure estalvis del seu país i donar-los rendibilitat, a més d’aconseguir avantatges de llibertat de moviment en l’espai Schengen i obtenir un major reconeixement social al seu país. Solen ser parelles d’edat mitjana- avançada i amb rendes igualment mig-altes.
- L’immigrant: el seu objectiu sí és quedar-se a viure a Espanya i busquen una major qualitat de vida per a ells i els seus. Són parelles d’edat mitjana amb rendes no necessàriament altes.
En segon lloc, hem de conèixer quins són els factors decisius perquè es decideixin a comprar:
- Preu: Generalment busquen preus baixos, encara que certs inversors puguin buscar immobles de gamma alta.
- Localització: a diferència dels russos, els Xinesos no busquen la costa sinó grans ciutats com Barcelona i localitzacions el més cèntriques possibles. A més volen zones que comptin amb tots els serveis a mà, sobretot escoles i comerços.
- Antiguitat de l’immoble: a Xina les edificacions velles són molt precàries i creuen que també és així als altres països. Per aquest motiu busquen construccions noves, encara que a Espanya hi hagi obres velles de major qualitat que les construïdes recentment.
- La possibilitat de llogar: per al perfil de l’inversor, comprar un habitatge que es pugui llogar fàcilment és molt interessant per treure-li rendibilitat en la seva absència.
Finalment, hi ha qüestions culturals que has de considerar. Un gest que a Espanya pot ser amistós, en cultures asiàtiques pot ser agressiu. Tingues especialment en compte:
- Saluda’ls segons el seu costum, inclinant lleugerament el tors i el cap davant del client. Després ell farà el mateix i llavors, us podreu donar la mà. Són extremadament cordials, mantingues una actitud formal i evita gesticular en excés.
- Les targetes s’han de lliurar a l’inici de la trobada i amb les dues mans, és un símbol de respecte. Si ets tu qui la reps, has de mirar-la durant uns segons per mostrar el teu interès i guardar-la a la butxaca esquerra de la camisa com a mostra d’estima, mai a la cartera.
- Evita dir ‘no’, és una paraula que pràcticament no existeix per a ells, dir-la rotundament és de mala educació. Precisament per això, no creguis que un ‘sí’ significa sempre ‘sí’.
- Si no disposes d’un intèrpret, segurament el porti el client. Quan parlis, has de mirar al client, no a l’intèrpret perquè és ell qui pren les decisions. La mirada no ha de ser invasiva doncs és de mala educació mirar fixament als ulls en la majoria de cultures asiàtiques.
- Solen ser molt desconfiats, ensenya’ls l’immoble amb la màxima exhaustivitat possible.
- Tingues paciència, la seva forma d’actuar és diferent, més pausada i reflexiva i segurament li donin cent voltes abans de decidir-se.
T’ha semblat interessant?
Font: Antonio Valverde Sanz, AGM Abogados
Foto 1: Pinterest
Foto 2: Pinterest
Foto 3: Pinterest
2 comments
Me ha parecido muy interesante y de ayuda a nuevos comerciales del sector.
Muchas gracias Anais, intentamos siempre que nuestros posts sean de utilidad. Nos alegra que lo hayas encontrado interesante.