Ens fem aquesta pregunta donant per suposat que tu, agent immobiliari, has sentit parlar del concepte personal shopper immobiliari. I no creiem equivocar-nos. Ni tan sols un sector tan aparentment insuls (per alguns entre els que no ens trobem nosaltres, és clar ) escapa a les modes.
El personal shopper immobiliari és d’allò més in del moment i des d’Api.cat no podíem deixar passar l’ocasió de respondre aquesta pregunta que sabem que t’estàs fent: seria rendible que em reconvertís a personal shopper immobiliari? O és molt soroll per no res?
Per poder respondre aquesta pregunta i pensant especialment en aquells que no hagin sentit parlar del terme, primer hem de concretar què és exactament un personal shopper immobiliari.
I en aquest punt, de la mateixa manera que tots els camins van a Roma, totes les informacions que trobem a la xarxa sobre el tema condueixen a Enric Jiménez, el personal shopper immobiliari de casa nostra per excel·lència, que és a més API .
Enric va crear l’empresa Somrie el 2010 i des d’allà acompanya al comprador en la recerca del seu immoble, realitzant un estudi dels immobles disponibles que coincideixen amb els interessos del seu client, trobant el més adequat, negociant en el seu nom una venda satisfactòria.
I tu diràs: en què es diferencia això del que faig jo com a agent immobiliari?
POSICIONAMENT és la resposta.
Mentre l’agent immobiliari té més dificultats per posicionar-se, el personal shopper immobiliari, al treballar només per una de les parts, en aquest cas el comprador, té més llibertat d’actuació i podrà satisfer al client amb més facilitat perquè (i aquí està la gran basa d’aquesta nova figura professional) no té CONFLICTES d’INTERÈS: té clar que el seu client és el comprador i no hi ha confusió possible. “O ets del Barça o ets del Madrid. Dels dos no pots ser”, explica Enric de forma divertida.
Aquest posicionament explícit a favor del comprador facilita al personal shopper immobiliari cobrir unes necessitats que difícilment podrà cobrir un agent immobiliari convencional.
- Maximitzar el temps. Ningú vol invertir tot el seu temps lliure en tedioses visites per trobar aquell pis a Terrassa que se li resisteix des de fa temps. Enric assegura que estalvien al comprador el 70% de les visites que es realitzarien en una agència immobiliària tradicional, ja que ells realitzen una selecció prèvia d’aquells immobles que es corresponen amb les necessitats del client.
- Maximitzar el procés de negociació. En el procés de negociació, el seu posicionament a favor del client facilita, assegura Enric, que puguin estalviar entre el 5 % i el 20% del preu de compra.
Certament, es tracta d’una proposta innovadora en el moment de cruïlla que viu el sector immobiliari. “I de sentit comú”, afegeix Enric. I és que, ja ho hem dit en més d’ una ocasió, el sector immobiliari tal com el coneixíem uns anys enrere, és irrecuperable i per això cal reinventar el model i crear noves maneres de fer.
Una d’aquestes ” maneres” és l’especialització i “ser personal shopper immobiliari és especialitzar-se “, com recorda Enric. És hora que els agents immobiliaris comencin a plantejar-se no el seu futur, sinó el seu present. ” La transformació s’està produint ja. La figura immobilitzada de l’immobiliari que no comparteix, que no aprèn, que no s’obre a noves propostes, està extingida o s’està extingint. La nostra proposta genera confiança i dóna valor a la professió. Especialitza a les empreses i als seus agents. A l’especialització (també en la de producte per tipus d’immoble o zones, per exemple) està la clau de la millora, millora contínua que entre tots podem aconseguir. Creiem que el 50% d’immobiliàries acabaran sent agents del comprador i el 50% restant defensant al venedor. I entre dos professionals serà fàcil entendre’ns i tancar d’una manera més transparent i segura l’operació”, assegura convençut.
Té futur aquesta nova manera d’entendre la professió en un mercat com el nostre? És rendible en aquests moments ser personal shopper immobiliari?
“Sí , rotund”, assegura categòricament Enric. Per dos motius, bàsicament:
- Reducció important de la inversió en publicitat. Imagina’t que tens en cartera una casa a Sant Cugat. Hauràs de taxar, encarregar fotografies, publicar en portals immobiliaris… el que representa una inversió important. En el cas del personal shopper immobiliari, la inversió més important és la del seu temps, ja que el 80 % dels seus clients són referits, motiu pel qual no necessiten realitzar grans desemborsaments en publicitat.
- Disminució dels costos estructurals de l’empresa. El seu model de treball és flexible, molt similar al nord-americà: professionals freelance que treballen amb objectius clars. Per tant, la seva capacitat d’adaptació als vaivens del mercat és més gran. ” Si augmenten les operacions, l’equip creix, i si disminueixen, s’adapta al mercat”, explica Enric.
Et pica la curiositat? A Api.cat t’expliquem uns senzills passos per introduir el concepte del personal shopping immobiliari en el teu negoci:
- Dóna al servei el lloc que li correspon. Has d’entendre que el més important és oferir un servei d’excel·lència al teu client.
- Afegeix el servei de personal shopping immobiliari a la cartera. ” Intenta que algú en particular dins de la teva empresa ofereixi el servei i que sigui totalment aliè al producte”, recomana Enric. Fins i tot creant una nova marca que diferenciï realment aquest servei de la resta dels que ofereixes a la teva agència.
- Creix amb l’èxit. Un cop experimentat, l’evolució natural et portarà cap a un o altre camí i, si així ho desitges, serà el moment d’apostar decididament pel personal shopping immobiliari.
És evident. Ens trobem en un moment de canvi de model en el sector immobiliari. I tu has de decidir quin serà el teu paper en aquest escenari Protagonista o simplement espectador?
20 comments
Cuando el cliente entiende nuestra tarea, es fácil y sencillo si se tienen conocimientos, lograr no sólo aquello que desea sino aquello que dentro de sus posibilidades puede desear.
Saludos desde Girona
http://www.mundocasagroup.com
Totalmente de acuerdo, Ángel.
¡Muchas gracias por tu aportación!
Molt d’acord en el tema del posicionament. IMPRESCINDIBLE.
Lo que no tinc tant clar es si el client ja comença a tenir interioritzat el concepte de “pagar” per avançat per un servei, encara que al final, li puguis demostrar que ha “estalviat” diners en la inversió. Algun feedback en aquest sentit?
Gràcies per la teva aportació, Josep M. Està clar que la nostra cultura immobiliària està encara molt lluny de la d’altres països en els quals aquestes pràctiques són habituals. Però ja existeixen experiències positives. Segurament, des de Somrie ens podrien explicar els arguments que utilitzen amb el seu client.
Josep Maria, es tot lo fácil o difícil que ho volguem plantejar. L’argument bàsic és el de la profesionalitat, donar valor al teu treball i a les tevés hores. El nostre objectiu es profesionalitzar i fer respectar el sector, fins ara totalment desprofesionalitzat. Al igual que els clients es mentalitzen que paguen una “Ia visita” al metje, advocat, o assessor… perquè no a un immobiliari? Valor higiènic i valor afegit… el que transmetem als nostres clients perquè ens paguin aquesta provissió de fons. Espero haber-te ajudat… abraçada
Sabia que no ens fallaríeu, Enric! Gràcies per la resposta!
Enhorabuena Rebeca por mostrarnos estas dos firmas Monapart y Sonríe, es de agradecer la entrada de aire fresco en este nuestro sector con una puesta en escena tan innovadora creativa y de buen gusto como demuestran en sus respectivas Webs corporativas.
Especial mención al video promocional de Sonríe donde muestran sus servicios con una perspectiva tan avanzada y diferente a la inmobiliaria tradicional.
Jordi, como se suele decir: renovarse o morir (sin ánimo de ser catastrofistas, nada más lejos de nuestra intención). Es momento de reinventarse y estamos seguros de que en este nuevo mercado todos (o muchos) encontrarán su lugar si se lo proponen. Nuestro objetivo es mostraros casos de éxito, ejemplos de profesionales que hacen apuestas innovadoras y, en definitiva, animaros a mejorar.
Que agentes como tú, Jordi, participen aportando sus ideas y opiniones en el blog de Api.cat no sólo nos demuestra que hay futuro sino que nos anima a continuar con nuestro trabajo. Muchas gracias por tu comentario.
Gracias Jordi Valcarcel por los “piropos” inmobiliarios… juntos cambiaremos la forma y las formas de nuestro apasionante sector !!! Abrazo Enric JG
¡Gracias por tu aportación, Enric!
Hola a todos/as.
Una cuestion importante…los agentes cobran a comision, ¿como, cuando y cuanto cobra un personal.shopper inmobiliario? Porque para el cliente supone pagar al personal shopper y ademas en el precio de la vivienda va incluido comision de agencia.
Santiago, los personal shopper inmobiliarios, cobran tarifas planas, no van a porcentaje sobre la venta ya que negocian a favor del comprador, y no tiene que haber conflicto de interés en la negociación. Es normal que la inmobiliaria cobre por sus servicios al vendedor, anuncios, trabajo de recopilación de documentación, visitas, asesoramiento..etc. Lo equilibrado es que la operación no sume del total de la compraventa un 5% (tarifa plana del PSI + % comisión de la inmobiliaria), cada uno defiende los intereses de cada parte… y todos contentos. Un saludo 😉
Santiago, aparte de lo apuntado ya por Enric, nos gustaría clarificar que los agentes inmobiliarios no cobran comisión sino honorarios por los servicios prestados, que es bien diferente. Cuando tú compras un piso, pagas exclusivamente el precio del producto. Con los ingresos obtenidos por la venta del piso, el vendedor podrá pagar la plusvalía, la renta, las cuotas de hipoteca o de comunidad que le queden pendientes, los honorarios del agente inmobiliario que ha realizado las gestiones de comercialización y venta del inmueble y todo lo que crea necesario, si ese es el caso, pero eso no significa que sea el comprador el que esté pagando por todo ello gracias a un sobrecoste de la vivienda.
Apreciados compañeros,
Me encanta este apunte de Rebeca. Si queremos que el cliente nos vea como profesionales … empecemos a hablar como profesionales.
” los profesionales inmobiliarios NO cobran comisiones !!! Cobran unos honorarios por su trabajo realizado !! Incluso me atrevo a dar otro apunte : La mayoría de las veces se realizan visitas, se invierte en personal, se invierte en publicidad y en realizar gestiones para un cliente ( sea vendedor o comprador ) y no se cobran porque no se realiza la operación de venta o alquiler !! Alguién conoce a algún abogado, gestor, etc .. que no cobre por realizar al cliente algunas gestiones ?
Un saludo y ahi queda eso !!
Gracias por tu comentario, Robert.
Lamentablemente, como hemos dicho en otras ocasiones, pagan justos por pecadores. Y el reto de superar el estereotipo de agente inmobiliario que tiene el consumidor es un reto de gran magnitud. Pero es nuestro trabajo y el trabajo también de todos esos profesionales inmobiliarios que realizan su actividad de manera honesta y transparente.
Muy interesante y con ganas de aplicarlo en el mercado argentino. Nuestra problemática es que la gente es muy reacia a abonar una tarifa adicional por este servicio. En este caso se debe primero chequear con la inmobiliaria que tiene la propiedad que le pueda interesar a nuestro cliente, si comparte honorarios; sino es improbable que se pueda llevar adelante!
¡Ánimo, Gustavo! ¡Esperamos que nos expliques la experiencia!
Considero una gran idea el posicionamiento de la empresa somrie y pienso que todos deberíamos encontrar nuestro nincho de mercado y buscar la especialización, esto hará enriquecer la imagen de nuestras empresas y nos hará más profesionales de cara a los clientes.
Mucha suerte compañeros!!!
Estamos totalmente de acuerdo contigo, Pedro. De hecho, en el colectivo API hace ya mucho tiempo que hablamos de la necesidad de segmentar en función del producto, la ubicación, etc. y de la importancia de la especialización del profesional inmobiliario ante un mercado cada vez más globalizado.
¡Gracias por seguir nuestro blog!
Buen artículo. Yo desde hace dos años que inicié mi proyecto en solitario, aposté por este concepto de asesor inmobiliario personal y estoy bastante contento, capacidad de adaptación, profesionalidad e innovación, un saludo!!!