Neuromarketing: com arribar al cor del teu client

Coneixes el teu client, t’hi has preocupat. Coneixes les seves necessitats i la seva capacitat econòmica. Coneixes el mercat. I saps que aquest pis a Sant Cugat li va com anell al dit. Ara només cal fer-li entendre que aquesta és la seva millor opció. Necessites fer-li sentir que aquesta és CASA SEVA.

Avui, a Api.cat, et descobrim com arribar al cor del teu client a través de la neurovenda:

• Presta atenció a les emocions que mostra. Si ho fas, podràs veure clarament què sent quan passeja per les estances de la casa de Castelldefels que tu saps que li convé.
• Detecta el seu estil de relacionar-se i adapta’t a ell. És extravertit i sociable? Parla sense embuts, riu-te amb ell. És tímid i reservat? Sigues prudent, parla amb tacte. Està demostrat, les persones que més s’assemblen a nosaltres ens generen més confiança. Mimetit-za’t!
• Tingues en compte les seves principals pors. Segur que el teu client t’ha comentat que li preocupa que no li concedeixin la hipoteca o potser que la casa està massa aïllada i podria restar llibertat de moviment als seus fills adolescents. Avança’t i busca solucions que puguin fer-li sentir segur i confiat.
• Fes que s’imagini situacions agradables. La casa té llar de foc? Recorda al teu client com se sentia de petit quan s’asseia davant la llar de foc a la masia del poble mentre el seu avi li explicava històries. Automàticament, aconseguiràs portar al present aquestes emocions positives que sentia quan era un nen.
• Activa les seves neurones mirall! Les neurones mirall, diuen els científics, es dediquen a imitar el que veuen, de manera que fan que s’activin en el cervell els mateixos grups neuronals que quan som nosaltres mateixos els que realitzem l’acció que estem veient. Per exemple, si somrius i et mostres positiu, acostaràs al teu client a un estat intern més positiu.
• Compara entre possibilitats. El cervell contínuament està comparant entre alternatives i el concepte car i barat és relatiu. Si tens un pis que està molt ajustat de preu, no ho ensenyis de forma aïllada. Simplement, mostra al teu client altres pisos que reuneixen les característiques que ell busca però a preus molt menys ajustats que el que tu li proposes i deixa la teva millor alternativa per al final. És la millor manera que prengui consciència de l’oferta.
• Guanya-li per l’olfacte. El nas és important en la decisió de compra! I els estudis demostren que la valoració d’un producte s’incrementa amb les olors agradables. Per aquest motiu, a banda d’eliminar les olors desagradables, usa diferents aromes en cada estada: olor de cafè i pa acabat de fer per a la cuina, olor de roba neta acabada de sortir de la rentadora per a les habitacions, olor de cítrics en els banys. No cal anar molt lluny, trobaràs ambientadors d’aquest tipus en qualsevol supermercat.
• Escolta’l activament. Hi ha poques coses tan agradables per al teu cervell com sentir-te escoltat. Estudis recents realitzats amb Ressonància Magnètica Funcional mostren com en el moment que expliquem experiències o transmetem informació important per a nosaltres i ens sentim escoltats, se’ns activen els centres del cervell associats al plaer. A més d’obtenir informació vital que t’ajudarà a entendre millor les necessitats del teu client i les seves motivacions, escoltar és una de les millors formes de disparar estats positius en els teus clients.
• Crea missatge influents. Si has escoltat al teu client amb atenció, sabràs quin tipus de missatges poden resultar més efectius per convèncer-lo. Per exemple, hi ha clients que valoren molt la seva família, altres la tranquil·litat, altres la comoditat, etc. ” Traduir ” les característiques de l’habitatge en forma de beneficis personalitzats és la millor manera de generar missatges influents. A més, demostraràs que l’has escoltat.
• Utilitza metàfores que li impactin. Al llarg de la història, l’ésser humà ha transmès els coneixements compartint històries i llegendes. Les metàfores i analogies tenen un impacte molt més profund que els conceptes tècnics, de manera que dir que “aquest és el Mercedes dels pisos” o compartir la història d’èxit d’un client que va prendre una decisió similar, pot suposar l’empenta final per al tancament d’una operació. O potser pots presentar a un veí de característiques similars perquè li expliqui la seva història. L’impacte serà molt elevat.

Lògicament, com més gran és el preu d’un producte i el procés de decisió més llarg, més raonada és la compra. L’habitatge podria ser el cas paradigmàtic. Tot i això, hi ha molts factors inconscients en la decisió de compra d’un immoble. ” Comprem quant sentim que aquí és on ens agradaria viure”, assegura Oscar Peón, d’optimTRAINING, empresa que es dedica a estudiar i aplicar els coneixements, models i metodologies de la neurociència i la psicologia cognitiva a les vendes, a través de la neurovenda.

Aquestes tècniques que acabem d’explicar i que s’engloben en l’anomenat neuromarketing són de moltíssima eficàcia, però tenir en compte els aspectes ètics en la seva aplicació és vital. No obstant això, no es tracta d’ hipnotitzar al client sinó de ” millorar la connexió amb ell, la seva experiència de compra, l’impacte dels teus missatges i la teva capacitat d’influència“, explica Oscar Peón. Després de tot, “més enllà d’aspectes ètics que sempre cal tenir presents, al client potser el pots “enganyar ” una vegada, però no dos i el preu que pagaràs és molt elevat, ja que aquest client segur que no tornarà a comprar mai més, a més que la teva reputació pot quedar molt malmesa. Millor ni ho intentis “. Tu què en penses?

Foto 1: optimTRAINING
Foto 2: SXU