Claves para vender casa a chinos

Es difícil encontrar un barrio en el que no haya un bazar, una tienda de comestibles o un restaurante regentado por chinos. Son más de 170.000 en nuestro país (según los datos del censo de población y vivienda de 2011 del INE), son emprendedores… y necesitan un lugar donde vivir.

Animados por la idea de dar satisfacción a la demanda de vivienda de los ciudadanos chinos en un mercado en crisis lleno de oportunidades, abrió sus puertas la inmobiliaria china Jilong.

El matrimonio formado por Xia Qionghui y Jiang Jilong se conoció en Barcelona en el año 2003. Ella llegó para reagruparse con sus padres; él vino a estudiar y se sintió atrapado por el clima. “En el norte de China, donde él se crió, ¡hace mucho frío en invierno!”, asegura ella entre risas.

Qionghui, más conocida como Ketty (“si me hiciera llamar Qionghui, me olvidarían enseguida”), asegura que el servicio y la confianza son las claves para conseguir vender casa a chinos y que, por este motivo, “hemos ido innovando en todos nuestros programas para optimizar nuestro tiempo de respuesta”.

Desde su inmobiliaria china en Barcelona, atienden tanto a compradores chinos residentes en nuestro país como a inversores no residentes. ¿Puntos en común? En Api.cat te los explicamos:

• Buscan seguridad para su capital. Explícale, siempre en chino, por qué es seguro comprar un piso en Terrassa o comprar una casa en Tarragona. Asegúrate de que se siente confiado durante todo el proceso legal. Piensa que en China no existe la compraventa de inmuebles como nosotros la entendemos. Cuando compras una casa en China no estás comprando terreno, sino el uso del espacio durante un tiempo límite de 70 años. Algo parecido al usufructo español. Pasado ese tiempo, debes actualizar la concesión. Por eso no es de extrañar que el comprador chino se sienta atraído por nuestro país.
• Son muy desconfiados. Puede ser que vender piso a chinos ponga a prueba tu paciencia. Tu cliente chino comprobará los detalles hasta la saciedad hasta estar seguro de su compra. Ten paciencia y gánate su confianza con un trabajo serio y profesional.
• Les gustan los inmuebles grandes y bien aislados. Suelen buscar pisos grandes, a partir de 3, 4 o 5 habitaciones. “Tienden a buscar casas aisladas, en las que no haya vecinos cercanos a los que se pueda molestar, porque se suelen ir a dormir muy tarde. ¡No saben lo que es madrugar!”, asegura Ketty divertida.
• No les gustan las montañas. Está claro. El chino se siente atraído por el sol, el clima, el ambiente, la playa, la arquitectura, los mariscos, la asequibilidad de las marcas internacionales… pero no intentes venderle una casa rural. ¡No se siente atraído lo más mínimo por los paisajes bucólicos!

Ahora bien, si quieres vender casa a chinos es importante que conozcas también las particularidades de cada grupo. Porque no tiene las mismas motivaciones el ciudadano chino que ha abierto un bazar en el barrio que el inversor chino que busca una vivienda de lujo.

Para vender a los residentes:

• ¡El boca a boca funciona! Cuando se produce una compraventa de inmueble o se abre un nuevo negocio, los miembros de una misma familia o aquellos que proceden de la misma ciudad “se informan y avisan entre ellos “, afirma Ketty.
• Que no tengan que caminar mucho. Ofréceles inmuebles cerca de su actividad habitual, de su trabajo o del transporte público. El comprador chino valora mucho no perder tiempo en desplazamientos.
• Aplica tus mejores técnicas de negociación. El chino es un duro negociante. Una vez que encuentre el piso que le gusta, querrá conseguirlo por el menor precio posible y luchará por ello. Debes saber responder a sus demandas.

Para vender a los no residentes:

• Ofréceles calidad. Inmuebles grandes y bien situados, así como mansiones, villas y casas de lujo son siempre una apuesta segura. Por encima de cualquier cosa, buscan la calidad.
• Gánate su confianza. Si logras captar sus necesidades y dar con el inmueble que encaja con sus pretensiones, no te darán ningún problema en la transacción.
• Aprende a leer entre líneas. El cliente chino está buscando una buena inversión y es probable que pueda estar interesado en edificios, naves y hoteles en los que montar su propio negocio. Infórmale de todas las posibles inversiones más allá de la compra de una vivienda de lujo. Quizás se sienta atraído por pasar largas temporadas en España.

Como ves, vender piso a chinos está a tu alcance. Lo más importante es que llegues a conocer bien a tu cliente y su mentalidad, que tengas un perfil internacional (y colaboradores que hablen chino, lógicamente)… y no te dé miedo a invertir en marketing. Trípticos informativos, anuncios en periódicos chinos o webs inmobilarias, participación en ferias… todo son caminos válidos para llegar a la meta final.