Claves para vender casas a rusos

La Costa Blanca, la Costa del Sol y Cataluña hablan ruso. En 2012, el 9% de las compras de vivienda por extranjeros fueron de rusos, según el Colegio de Registradores de la Propiedad. Por eso no sorprende que muchos agentes inmobiliarios hayan hecho de vender casas a rusos una de sus principales actividades.

Para muestra, un botón. Seabestland (SBL) es una compañía internacional que ha realizado más de 20.000 transacciones de vivienda en el mercado y dispone de un equipo internacional con 20 años de experiencia. Su oficina en Barcelona es prácticamente una “inmobiliaria rusa”, ya que más del 50% de las ventas que realizan es a compradores de esta nacionalidad.

No es un caso inusual. Los rusos ocupan en estos momentos la segunda posición en el ranking de ventas de inmuebles en España por nacionalidades y según el último informe del Colegio de Registradores de la Propiedad es la nacionalidad con un crecimiento más importante de compra de vivienda en nuestro país. De ahí que muchas agencias estén adaptando sus estructuras empresariales para poder vender casas a rusos.

Iain Tozer, CEO de Seabestland, asegura que el proceso de venta a compradores rusos no es diferente al de otras nacionalidades. “La psicología rusa es similar a la de cualquier cliente, pero su mentalidad es diferente”, sentencia.

En Api.cat te damos las claves para entender la cultura y modo de pensar del cliente ruso:

–          Ofrece seguridad a tu cliente. Un ruso compra en España por las mismas razones que otras nacionalidades: el sol, la playa, la gastronomía, la arquitectura… pero para él es de vital importancia la estabilidad económica de nuestros país. Hazle sentir que su dinero está más seguro aquí que en Rusia y que no se arrepentirá de comprar piso en Salou o comprar casa en Cambrils. Pon a su disposición todo el asesoramiento legal que sea necesario para que se sienta confiado en el proceso de compra.

 –          Sé serio, atiende al detalle y gánate su confianza. Los compradores rusos, seguramente debido a su pasado soviético, son muy proclives a comprobar los detalles una y otra vez. En ocasiones, solicitan a diferentes profesionales el mismo papeleo simplemente para contrastar la información. “Es divertido porque entonces ocurre que los profesionales del sector acaban discutiendo sobre el mismo caso y el mismo cliente todo el tiempo”, afirma Iain.

–          Aprovecha todas las herramientas de marketing a tu alcance. Desde el marketing directo en centros comerciales a la participación en ferias inmobiliarias o la publicación de tus inmuebles en webs inmobiliarias, todo vale. Piensa que los consumidores rusos, por su historia reciente, no están acostumbrados a muchas de las estrategias de marketing tan habituales para nosotros, así que es fácil encontrar la correcta combinación que nos ayude a captar su atención.

–          Sé claro y prepárate para un duro proceso de negociación. Una vez coge confianza y encuentra el inmueble que le gusta, muy probablemente tu cliente ruso te preguntará cuál es el precio mínimo por el que puede conseguirlo. Aún así, no se quedará tranquilo. Cuando hayas negociado el precio con el propietario, es posible que te haga una oferta en firme bastante inferior. Debes estar preparado para dar respuesta a sus demandas.

Una vez comprendas las particularidades de su mentalidad, adaptar tu inmobiliaria para vender casa a rusos es sencillo. “Debes tener un potente marketing, perfil internacional y conocimiento de su mentalidad, así como procesos estandarizados”, aconseja Iain. No es suficiente con traducir las campañas de marketing, la web o los trípticos promocionales, tienes que conocer a tu cliente.

Lógicamente, para poder convertirte en una “inmobiliaria rusa” necesitarás un nativo en tu oficina y es “absolutamente vital” contar con una web propia que te ayude a promocionar tu empresa. Ten en cuenta que los portales inmobiliarios locales de prestigio te servirán para listar propiedades e intercambiar información, pero una buena web es tu mejor carta de presentación.