Conducir por la N-2 camino a Roses y aparecer en Alemania. Esta es la extraña sensación del visitante que aterriza en Empuriabrava por primera vez y descubre con asombro que, aunque sus pies descansan sobre tierras catalanas, sus ojos sólo alcanzan a ver ciudadanos con aspecto alemán (o francés).
El caso de Empuriabrava, la marina residencial más importante de Europa, con aproximadamente 24 km de canales navegables, es único en Cataluña. En Castelló de Empúries, municipio al que está anexado Empuriabrava, el 28% de residentes son extranjeros comunitarios y entre estos, el 15% son alemanes y el 20% franceses.
De hecho, según el Estudio sobre la situación de las viviendas de usos turísticos en Castelló de Empúries, realizado por encargo del ayuntamiento por la empresa Aleph en el año 2010, de las cerca de 15.000 viviendas turísticas que hay en el municipio, el 22% son viviendas habituales y el 73% segundas residencias.
Todo tiene una explicación: en los años 60, década en la que se construyó Empuriabrava, y tras la participación de las empresas que construyeron la marina en varias ferias en Alemania, los alemanes acudieron en masa a Empuriabrava. Muchos se quedaron a vivir; otros tantos compraron una segunda residencia.
Y es que los alemanes son así. Sólo se fían de sus compatriotas y van allá donde otros alemanes les recomiendan hacerlo. Lo sabe bien Josep Maria Llombart, API que dirige desde 1990 la inmobiliaria Apart-Rent en Empuriabrava. Con tan sólo 27 años, este economista decidió aventurarse y compró la oficina de la agencia para la que entonces trabajaba. Desde allí y desde entonces, ha tenido la oportunidad de gestionar cientos de alquileres y vender pisos a alemanes, entre otras nacionalidades.
Tanto es así, que conoce al dedillo al cliente alemán y entiende a la perfección sus particularidades. “El alemán es muy inteligente y racional. Suma y resta, no tiene demasiados sentimientos. Cuando los precios de los inmuebles se incrementaron espectacularmente, muchos vendieron su casa por un precio muy superior al que la habían comprado años atrás, y ahora que los precios han bajado muchos han vuelto a comprar en Empuriabrava otra vez”, asegura Josep Maria. Quizás por eso, en los últimos años el porcentaje de residentes alemanes ha sido superado por el de franceses, aunque ahora que los precios son más asequibles se vuelven a animar a comprar.
Esta mentalidad tan fría para los negocios es quizás una de las características principales del cliente alemán, que sólo compra cuando existe mucha diferencia de precio con su país y ve muy claro el negocio (“por eso ahora miran también hacia Croacia”, explica Josep Maria). Pero para vender casa a alemanes (en un 80% de los casos compran casas), deberás también tener en cuenta otros aspectos:
Ármate de paciencia, la vas a necesitar. Difícilmente le podrás convencer. De nada. Tiene una idea preconcebida y suele ser inflexible, incluso aunque esté equivocado. Por esta razón, es imprescindible que le expliques con mucho detalle toda la operación. Si así es, no te dará ningún problema. “Al contrario de la picaresca que gastan otros clientes, el alemán nunca te firmará la compra de una casa hasta que no le hayan aprobado el crédito en su país”, afirma Josep Maria.
Más que hablar alemán, necesitas un colaborador alemán. El cliente alemán es muy patriota y todo es poco para él. No hay nada que le ofrezca mayor confianza que tratar con un compatriota (“se asustan con la mecánica latina”, dice Josep Maria). Sin ir más lejos, suelen llegar a la agencia informados por otros alemanes. Por esta razón, ganarás muchos puntos si logras contar con un alemán entre tu equipo.
No dejes ningún cabo suelto… El alemán es muy metódico, un planificador nato. Todo orden y organización. Es capaz de contratar el alquiler de la casa en Blanes en la que va a pasar las vacaciones con un año de antelación. “Te dice que llegará el 12 de agosto del año que viene a las cuatro de la tarde y a las tres y media lo tendrás en la oficina”, explica entre risas Josep Maria.
… y reserva algo de paciencia para los posibles imprevistos. Cuando algo falla, el cliente alemán tiembla. No sabe improvisar. Y entonces necesitará que le soluciones el entuerto. “Si aquella casa que alquiló para pasar sus vacaciones en agosto deja de estar en alquiler cinco meses antes, se paraliza. Ahí es donde necesitará que le soluciones el problema y le des confianza”.
Si no les fallas, será tu cliente más fiel. El alemán es un cliente atípicamente fiel. Si consigues vender piso a alemanes, no los perderás nunca. Acudirán a ti siempre que tengan un pequeño problema. “Si le alquilas un piso en Figueres y tiene un problema de fontanería, en breve lo tendrás en tu oficina. Aunque sepa que contratando el servicio de reparación a través tuyo paga más, no le importará. Tú eres su inmobiliaria alemana de confianza”.
¿En la zona donde tienes ubicada tu agencia hay alemanes? Si tu respuesta es afirmativa, aquí tienes unos consejos básicos para vender casa a alemanes. ¿Todavía no hemos publicado el artículo sobre esa nacionalidad que tanto te interesa y que está en estos momentos comprando vivienda en tu área de influencia? Avísanos y en Api.cat intentaremos ayudarte.
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