Barcelona tiene poder, ya lo decía la canción. Por eso vender casas a extranjeros se ha convertido en una de las líneas de negocio más rentables para las agencias inmobiliarias de la ciudad condal.
Mercedes Blanco lo tuvo claro. Hace 20 años que trabaja en el sector inmobiliario desde su despacho en Fincas Blanco, el negocio familiar. Ya en 2002 vislumbró lo que podía significar vender casas a extranjeros para su empresa y desde entonces es Partner-Directora de Negocio, cargo desde el que gestiona el área de activos bancarios y de negocio internacional. Y no les va mal. Fincas Blanco es en estos momentos la empresa inmobiliaria con más oficinas propias en Cataluña.
Ella tiene muy claro que este es un gran momento para captar al vendedor extranjero que busca oportunidades inmobiliarias. “Todos los inversores que estaban comprando en Miami, ahora están observando otros mercados. Uno muy interesante es el nuestro, porque en Miami los precios de los inmuebles han subido este año hasta un 30%. Eso hace que los inversores estén buscando mercados similares al de Miami antes de que se produjera el alza de precios”, asegura Mercedes.
Barcelona se presenta como una atractiva opción para este tipo de inversor. Su clima, su gastronomía, su patrimonio cultural y arquitectónico, su buena conexión aérea y su ubicación estratégica (con playa al lado y con pistas de sky a menos de dos horas en coche) convierten a la capital catalana en uno de los destinos preferidos para comprar una segunda residencia. No lo olvidemos, Barcelona está entre las diez ciudades más visitadas del mundo, según el informe Global Destination Cities Index 2013 de MasterCard.
“Probablemente vivimos y trabajamos en unos de los lugares mejor comunicados y con más atractivo para el turista. Un auténtico lujo. Creo que deberíamos aprovechar mucho más las oportunidades inmobiliarias que ofrece Cataluña”, comenta Mercedes. Desde su oficina, practican con el ejemplo. Vender casas a rusos o vender pisos a chinos es una actividad que realizan habitualmente y con naturalidad.
¿Cuáles son las claves para vender casa a extranjeros en una ciudad tan grande como Barcelona?
Habla en su idioma. Sin entendimiento, no hay comunicación. Y sin comunicación, ¡no hay negocio! Tenemos que vender en el idioma de origen del que nos compra. Teniendo en cuenta que Barcelona recibe cada año cerca de nueve millones de turistas está claro que no vas a poder cubrir todos los idiomas, pero sí que puedes contratar personal nativo o un servicio de traducción serio y de confianza.
Conoce a tu cliente. Es el siguiente paso. ¿Cuáles son los gustos y costumbres del cliente norteamericano? ¿Qué prioridades tiene el comprador belga cuando quiere comprar un inmueble? Todos estos pequeños detalles marcan la diferencia. Por este motivo, es muy importante rodearse de colaboradores nativos que conozcan nuestro mercado inmobiliario y que a la vez entiendan las motivaciones y particularidades del potencial comprador.
No escatimes en información. Por lo general, el cliente internacional es muy exigente y querrá conocer todos los detalles del inmueble, así que anticípate. Prepara informes minuciosos sobre los aspectos constructivos: planos, antigüedad de la finca, estudio de estructura e instalaciones, acabados, mantenimiento… Piensa que en otros países estos elementos tienen mucho peso en la toma de decisión, además de la ubicación, las vistas o la orientación del inmueble.
Da tranquilidad al comprador. Comprar un vivienda en un país que no es el propio puede producir una auténtica sensación de vértigo. Asegúrate de explicar muy bien el proceso legal de compra en España. Tu cliente lo agradecerá.
Sé observador y proactivo. Cada nacionalidad tiene sus particularidades, cada cliente es único. Es importante que captemos muy bien las necesidades y motivaciones del cliente para ajustarnos al máximo a su demanda inicial. “Cuando el cliente viene a realizar la visita, viene a comprar casa en Barcelona y debemos tener el producto que busca exactamente si le queremos vender casa a extranjeros”, asegura Mercedes.
Barcelona es más que un icono del turismo cultural y gastronómico, es una ciudad ideal para fijar una segunda residencia. Y el comprador extranjero está buscando oportunidades inmobiliarias que le permitan disfrutar del estilo de vida de la ciudad condal. Para empezar, en Api.cat te ayudamos a posicionar tus inmuebles en las mejores webs para vender casa a extranjeros. ¿Te animas?
