¿Cómo vender una nave industrial?

Aunque básicamente la venta de una nave industrial sigue los mismos criterios que la de cualquier otro tipo de inmueble, lo cierto es que tiene ciertos aspectos que sí le son propios. Por esta razón, en este post de Api.cat queremos darte las claves para aumentar las posibilidades de tener éxito en el proceso de compraventa de una nave industrial.

Si eres un agente de la propiedad inmobiliaria y tu cliente ha contratado tus servicios para vender una nave industrial en, por ejemplo, L’Hospitalet de Llobregat, tienes varias opciones a la hora de ponerte en marcha y alcanzar tu objetivo con la máxima rapidez y eficacia. Eso sí, todas pasan por dedicarle tiempo y esfuerzo.

Las ventajas del telemarketing

Una de las técnicas de venta más eficaces es el telemarketing aplicado al sector inmobiliario. Y es que, su proactividad inherente, no sólo reduce los tiempos, además genera contactos para posibles ventas posteriores de otras naves industriales.

El telemarketing no es sencillo y dominar el proceso de venta a través de las llamadas telefónicas requiere más preparación de la que se cree. De hecho, ponerse a hacer llamadas sin planificar y carentes de un guión, es garantía de rechazo y fracaso.

Cuando esto ocurre, tendemos a “echar balones fuera” atribuyendo nuestra falta de profesionalidad al estado de la economía o lo complicado que está el sector inmobiliario, sin embargo, los únicos responsables de nuestros malos resultados somos nosotros. Del mismo modo, que está en nuestras manos hacerlo mejor y conseguir lo que queremos. Veamos cómo hacerlo.

Ir en busca del comprador

Para vender tu nave industrial puedes elegir entre poner un anuncio y esperar a que alguien se ponga en contacto contigo o ser tú el que se acerque al posible comprador.

En el primer caso, puede que tengas suerte y “suene la flauta” pasadas unas semanas. Sin embargo, no es la opción que defendemos en Api.cat, desde donde aconsejamos que prepares a conciencia la venta, para lo cual, tendrías que seguir los siguientes pasos:

1. Preparación de un dossier de la nave industrial. En este documento, deberías incluir: datos sobre la construcción, tanto técnicos como características generales o la ubicación, fotos, posibles usos, formas de financiación... Además, es importante que cuides su presentación, la cual debería ser sencilla, limpia y elegante, que transmita profesionalidad.

2. Creación de una base de datos de posibles clientes. Una vez hayas finalizado el dossier que se convertirá en tu herramienta de trabajo, puedes empezar con la creación de una base de datos de, al menos, 200 o 300 empresas que pudieran estar interesadas en la nave. No te resultará difícil, ya que, al preparar el dossier seguramente ya te haya surgido más de una idea acerca del tipo de empresa adecuada para ocupar ese espacio.

3. Preparación y puesta en marcha de la campaña de telemarketing. Una llamada improvisada es una llamada abocada al fracaso, que además te impedirá volver a llamar a esa empresa. Así que, si no quieres ir “quemando” oportunidades, es vital que te prepares un guión sobre lo que vas a decir y cómo lo harás. Si eres primerizo, cuando hagas tus primeras llamadas te darás cuenta de lo complicado que puede llegar a ser realizar una llamada de telemarketing de forma correcta.

Cuando cojas el teléfono, sobre todo, recuerda dos cosas:

• La primera toma de contacto no tiene como objetivo vender, sino conseguir una entrevista personal con tu interlocutor. No buscamos la venta. Nadie va a comprar una nave industrial después de saber de ella tras una llamada telefónica.
• No envíes información, llévasela. Si es posible, siempre es mucho más efectivo hacer llegar en mano la documentación que tenemos sobre el inmueble, que enviársela por correo o vía e-mail.

Por último, cuando hayas terminado la primera ronda de llamadas, seguramente de las 300 empresas de tu listado inicial, queden menos de la mitad, e incluso, se haya reducido en un 70% u 80%. No te desesperes. No es un mal dato, ya que esos clientes que no encajan con el inmueble que estás tratando de vender en estos momentos, sí pueden ser adecuados para otro. Así que, con ellos, puedes preparar una nueva base de datos.

Obviamente, no podemos darte garantías acerca del tiempo que tardarás en vender si sigues el proceso descrito, pero, lo que sin duda, sí es posible asegurar es una venta mucho más segura, rápida y eficaz.

¿Qué te han parecido estos consejos? ¿Se te ocurre algún otro? Cuéntanos tus sugerencias.

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