Sin querer estereotipar la cuestión, numerosos estudios de marketing revelan que las mujeres y los hombres valoran los productos y compran de formas diferentes, y que además, las mujeres son las que toman la gran mayoría de las decisiones de compra domésticas y de todo lo que tiene que ver con el hogar, incluida la compra de una vivienda.
Si eres agente inmobiliario, toma nota, hoy en api.cat te damos algunos consejos para enfocar la venta inmobiliaria a las mujeres.
Antes de entrar en materia cabe aclarar que en todo momento hablamos en términos generales. Dicho esto, la industria de la publicidad hace años que lo tiene claro, y así también lo reflejan los estudios de marketing: a la hora de comprar, las mujeres se fijan en cosas distintas que los hombres, analizan los pros y los contras a otro ritmo y toman la decisión motivadas por factores que van más allá de la pura utilidad del producto en cuestión. ¡Ahí van algunos consejos!
1. La última palabra será la suya. Por eso, si acuden en pareja a visitar un piso de tu cartera de clientes en Cambrils, procura tenerla en el foco, observa sus gestos y miradas para detectar si le está gustando… deja que hable, que te haga preguntas, que se sienta la protagonista.
2. Ellas realizan una compra táctica y se toman su tiempo. Su proceso de compra suele ser en espiral, es decir, tienen claro el objetivo que persiguen y hasta que no encuentran exactamente lo que quieren, siguen buscando. No se conformarán con una versión distinta a su idea inicial hasta que hayan agotado todas las posibilidades a su alcance. Por eso, si durante la visita detectas por su expresión que le está gustando, exalta todo lo bueno que tiene ese vivienda en Tarragona con naturalidad y sugiérele que quizás, es justo lo que estaba buscando.
3. Ellas compran ‘experiencias’ que van más allá del producto. No están viendo solo la apariencia de la vivienda, se imaginan viviendo en ella y proyectan momentos. Durante la visita, conviértete en el narrador de su historia, describe la casa de modo que ya se vea decorándola y compartiendo momentos geniales con los suyos. Por ejemplo; destaca la luminosidad que entra por las mañanas en el salón mientras toma el desayuno, lo bien que se ve esa terraza para hacer cenas con amigos o leer un buen libro relajadamente, lo acogedor que puede resultar el dormitorio con la decoración adecuada…
4. La calidad y los detalles les importa tanto o más que el precio. De ahí que encuestas recientes hayan revelado que ellas optan más por viviendas de nueva construcción o completamente reformadas mientras que ellos no tienen tanto inconveniente en viviendas de segunda mano. Los detalles son muy importantes, asegúrate de que el piso esté perfecto para la visita porque no perdonará la suciedad ni la falta de pulcritud.
5. Tienen en cuenta la atención recibida: Si la forma como la has atendido, mostrado la vivienda y respondido a sus preguntas no le ha gustado, puedes estar seguro de que no volverá a recurrir a tus servicios. Es más, se lo explicará a sus amigas, quienes tampoco acudirán a tus servicios el día que los necesiten. Por este motivo sé impecable; cordial pero no excesivamente serio, simpático pero no pelota… Hazle preguntas sobre qué está buscando exactamente, si lleva tiempo visitando otras viviendas, si tiene requisitos a los que no quiere renunciar… que sienta que te interesas por satisfacer su necesidad
¿Te ha parecido interesante este post?
Foto: Pinterest
