Seamos realistas, de entrada, los agentes inmobiliarios tienen mala reputación. Para algunos ese rechazo se debe a una mala experiencia, a otros les molesta tener que acudir a un intermediario para alquilar esa casa en Barcelona que tanto les gusta, pero para la mayoría, el problema es que creen que los agentes inmobiliarios son una especie de comerciales desalmados que solo buscan ganarse una comisión. La buena noticia es que está en manos de los propios agentes inmobiliarios cambiar esta imagen y hacer que la gente cambie de opinión.
Para valorar cuáles son las cosas que los API hacen y no gustan a los clientes hemos conversado con José Luis Echeverría Manau, de la agencia API Monapart, quién nos ha dado su opinión y algunos consejos.
1. Un exceso de imagen comercial
Siendo realistas, se sigue relacionando la imagen de un API a la de un comercial de puerta fría, de los que iban por las casas vendiendo enciclopedias, y no solo por la presencia sino también por las estrategias de venta. Esa percepción es un lastre para el colectivo y hay que cambiarla. “Mucha gente nos percibe como vendedores y eso no les gusta. A la gente le encanta comprar, pero odia que le vendan. Hay que dejar de aplicar estrategias de venta invasivas e invertir en marketing para que sean los clientes los que vengan a buscarnos.”, afirma José Luis Echeverría.
2. El coste
Otra de las cosas mal vistas de los agentes inmobiliarios son los honorarios. Muchos clientes tienen la percepción de que se llevan un dinero fácil, obtenido por una intermediación que no les ha supuesto ningún esfuerzo, y eso no es así. “Deberíamos presentar al cliente un presupuesto muy bien desglosado de todas las tareas que hacemos para que él pueda vender su casa, ya que a menudo ni siquiera las saben. También tenemos que invertir en nuestro cliente y demostrarle que estamos invirtiendo recursos y dinero para que él pueda vender su casa”.
3. La exclusiva
La exclusiva, es decir, pedirle al cliente que ponga su casa en venta exclusivamente con nuestra agencia, es percibido por los clientes como una herramienta de presión que además, les limita. De algún modo piensan que si este determinado agente no hace bien su trabajo, estarían perdiendo tiempo y otras oportunidades de venta.
Según José Luis Echeverría: “ los API deberíamos cambiar este paradigma y decirle al cliente que tener su casa en exclusiva no es que le ligue a él para con el agente, sino todo lo contrario. Lo que hace la exclusiva es comprometer al agente con el cliente, porque le obliga a representar sus intereses y exclusivamente sus intereses. En resumen, la exclusiva puede ser beneficiosa para el agente, pero también para el cliente, que tiene a un API comprometido con su venta.
4. Cuestión de imagen
La mala fama de los agentes inmobiliarios en general, también se debe a una cuestión de imagen que engloba varios aspectos. Desde llevar un traje anticuado que recuerda más bien al vendedor que va puerta a puerta vendiendo catálogos, pasando por no adaptar la imagen corporativa de la agencia a los tiempos modernos o seguir haciendo publicidad a la antigua, con panfletos mal diseñados e incluso con faltas de ortografía.
Para Echeverría: “Los API deberíamos hacer un esfuerzo para modernizar nuestras herramientas y mensajes de comunicación. Ponernos al día y sacarnos la caspa. Hay que empezar a cuidar aspectos como las fotografías, el diseño gráfico de nuestras publicaciones o las frases de reclamo que utilizamos para anunciar una vivienda. Por ejemplo, huyamos ya de lugares comunes como el famoso -ideal para parejas-”
¿Estás de acuerdo?
Foto: BIT Comunicació
