Nos hacemos esta pregunta dando por supuesto que tú, agente inmobiliario, has oído hablar ya del concepto personal shopper inmobiliario. Y no creemos equivocarnos. Ni siquiera un sector tan aparentemente insulso (para algunos entre los que no nos contamos, claro está) escapa a las modas.
El personal shopper inmobiliario es de lo más in del momento y en Api.cat no podíamos dejar pasar la ocasión de responder esa pregunta que sabemos que te estás haciendo: ¿sería rentable que me reconvirtiera a personal shopper inmobiliario? ¿o es mucho ruido y pocas nueces?
Para poder responder esa pregunta y pensando especialmente en aquellos que no hayan oído hablar del término, primero debemos concretar qué es exactamente un personal shopper inmobiliario.
Y en este punto, de la misma manera que todos los caminos conducen a Roma, todas las informaciones que encontramos en la red sobre el tema conducen a Enric Jiménez, el personal shopper inmobiliario de nuestros lares por excelencia, que es además API.
Enric creó la empresa Somrie en 2010 y desde allí acompaña al comprador en la búsqueda de su inmueble, realizando un estudio de los inmuebles disponibles que coinciden con los intereses de su cliente, encontrando el más adecuado, negociando en su nombre una venta satisfactoria.
Y tú dirás: ¿en qué se diferencia eso de lo que hago yo como agente inmobiliario?
POSICIONAMIENTO es la respuesta.
Mientras el agente inmobiliario tiene más dificultades para posicionarse, el personal shopper inmobiliario, al trabajar sólo para una de las partes, en este caso el comprador, tiene más libertad de actuación y podrá satisfacer al cliente con mayor facilidad porque (y aquí está la gran baza de esta nueva figura profesional) no tiene CONFLICTOS DE INTERÉS: tiene claro que su cliente es el comprador y no hay confusión posible. “O eres del Barça o eres del Madrid. De los dos no puedes ser”, explica Enric de forma divertida.
Este posicionamiento explícito a favor del comprador facilita al personal shopper inmobiliario cubrir unas necesidades que difícilmente podrá cubrir un agente inmobiliario convencional.
- Maximizar el tiempo. Nadie quiere invertir todo su tiempo libre en tediosas visitas para encontrar ese piso en Terrassa que se le resiste desde hace tiempo. Enric asegura que ahorran al comprador el 70% de las visitas que se realizarían en una agencia inmobiliaria tradicional, ya que ellos realizan una selección previa de aquellos inmuebles que se corresponden con las necesidades del cliente.
- Maximizar el proceso de negociación. En el proceso de negociación, su posicionamiento a favor del cliente facilita, asegura Enric, que puedan ahorrar entre el 5% y el 20% del precio de compra.
Ciertamente, se trata de una propuesta novedosa en el momento de encrucijada que vive el sector inmobiliario. “Y de sentido común”, añade Enric. Y es que, ya lo hemos dicho en más de una ocasión, el sector inmobiliario tal como lo conocíamos unos años atrás, es irrecuperable y por eso es necesario reinventar el modelo y crear nuevas maneras de hacer.
Una de estas “maneras” es la especialización y “ser personal shopper inmobiliario es especializarse”, como recuerda Enric. Es hora de que los agentes inmobiliarios empiecen a plantearse no ya su futuro, sino su presente. “La transformación se está produciendo ya. La figura inmobilizada del inmobiliario que no comparte, que no aprende, que no se abre a nuevas propuestas, está extinguida o se está extinguiendo. Nuestra propuesta genera confianza y da valor a la profesión. Especializa a las empresas y a sus agentes. En la especialización (también en la de producto por tipo de inmueble o zonas, por ejemplo) está la clave de la mejora, mejora continua que entre todos podemos conseguir. Creemos que el 50% de inmobiliarias acabarán siendo agentes del comprador y el 50% restante defendiendo al vendedor. Y entre dos profesionales será fácil entendernos y cerrar de una manera más transparente y segura la operación”, asegura convencido.
¿Tiene futuro esta nueva manera de entender la profesión en un mercado como el nuestro? ¿es rentable en estos momentos ser personal shopper inmobiliario?
“Sí, rotundo”, asegura categóricamente Enric. Por dos motivos, básicamente:
- Reducción importante de la inversión en publicidad. Imagínate que tienes en cartera una casa en Sant Cugat. Deberás tasarla, encargar fotografías, publicarla en portales inmobiliarios… lo que representa una inversión importante. En el caso del personal shopper inmobiliario, la inversión más importante es la de su tiempo, ya que el 80% de sus clientes son referidos, por lo que no necesitan realizar grandes desembolsos en publicidad.
- Disminución de los costes estructurales de la empresa. Su modelo de trabajo es flexible, muy similar al norteamericano: profesionales freelance que trabajan con objetivos claros. Por lo tanto, su capacidad de adaptación a los vaivenes del mercado es mayor. “Si aumentan las operaciones, el equipo crece, y si disminuyen, se adapta al mercado”, explica Enric.
¿Te pica la curiosidad? En Api.cat te explicamos unos sencillos pasos para introducir el concepto del personal shopping inmobiliario en tu negocio:
- Da al servicio el lugar que le corresponde. Debes entender que lo más importante es ofrecer un servicio de excelencia a tu cliente.
- Añade el servicio de personal shopping inmobiliario a tu cartera. “Intenta que alguien en particular dentro de tu empresa ofrezca el servicio y que sea totalmente ajeno al producto”, recomienda Enric. Incluso creando una nueva marca que diferencie realmente este servicio del resto de los que ofreces en tu agencia.
- Crece con el éxito. Una vez experimentado, la evolución natural te llevará hacia uno u otro camino y, si así lo deseas, será el momento de apostar decididamente por el personal shopper inmobiliario.
Es evidente. Nos encontramos en un momento de cambio de modelo en el sector inmobiliario. Y tú debes decidir cuál va a ser tu papel en este escenario. ¿Protagonista o simplemente espectador?
20 comments
Cuando el cliente entiende nuestra tarea, es fácil y sencillo si se tienen conocimientos, lograr no sólo aquello que desea sino aquello que dentro de sus posibilidades puede desear.
Saludos desde Girona
http://www.mundocasagroup.com
Totalmente de acuerdo, Ángel.
¡Muchas gracias por tu aportación!
Molt d’acord en el tema del posicionament. IMPRESCINDIBLE.
Lo que no tinc tant clar es si el client ja comença a tenir interioritzat el concepte de “pagar” per avançat per un servei, encara que al final, li puguis demostrar que ha “estalviat” diners en la inversió. Algun feedback en aquest sentit?
Gràcies per la teva aportació, Josep M. Està clar que la nostra cultura immobiliària està encara molt lluny de la d’altres països en els quals aquestes pràctiques són habituals. Però ja existeixen experiències positives. Segurament, des de Somrie ens podrien explicar els arguments que utilitzen amb el seu client.
Josep Maria, es tot lo fácil o difícil que ho volguem plantejar. L’argument bàsic és el de la profesionalitat, donar valor al teu treball i a les tevés hores. El nostre objectiu es profesionalitzar i fer respectar el sector, fins ara totalment desprofesionalitzat. Al igual que els clients es mentalitzen que paguen una “Ia visita” al metje, advocat, o assessor… perquè no a un immobiliari? Valor higiènic i valor afegit… el que transmetem als nostres clients perquè ens paguin aquesta provissió de fons. Espero haber-te ajudat… abraçada
Sabia que no ens fallaríeu, Enric! Gràcies per la resposta!
Enhorabuena Rebeca por mostrarnos estas dos firmas Monapart y Sonríe, es de agradecer la entrada de aire fresco en este nuestro sector con una puesta en escena tan innovadora creativa y de buen gusto como demuestran en sus respectivas Webs corporativas.
Especial mención al video promocional de Sonríe donde muestran sus servicios con una perspectiva tan avanzada y diferente a la inmobiliaria tradicional.
Jordi, como se suele decir: renovarse o morir (sin ánimo de ser catastrofistas, nada más lejos de nuestra intención). Es momento de reinventarse y estamos seguros de que en este nuevo mercado todos (o muchos) encontrarán su lugar si se lo proponen. Nuestro objetivo es mostraros casos de éxito, ejemplos de profesionales que hacen apuestas innovadoras y, en definitiva, animaros a mejorar.
Que agentes como tú, Jordi, participen aportando sus ideas y opiniones en el blog de Api.cat no sólo nos demuestra que hay futuro sino que nos anima a continuar con nuestro trabajo. Muchas gracias por tu comentario.
Gracias Jordi Valcarcel por los “piropos” inmobiliarios… juntos cambiaremos la forma y las formas de nuestro apasionante sector !!! Abrazo Enric JG
¡Gracias por tu aportación, Enric!
Hola a todos/as.
Una cuestion importante…los agentes cobran a comision, ¿como, cuando y cuanto cobra un personal.shopper inmobiliario? Porque para el cliente supone pagar al personal shopper y ademas en el precio de la vivienda va incluido comision de agencia.
Santiago, los personal shopper inmobiliarios, cobran tarifas planas, no van a porcentaje sobre la venta ya que negocian a favor del comprador, y no tiene que haber conflicto de interés en la negociación. Es normal que la inmobiliaria cobre por sus servicios al vendedor, anuncios, trabajo de recopilación de documentación, visitas, asesoramiento..etc. Lo equilibrado es que la operación no sume del total de la compraventa un 5% (tarifa plana del PSI + % comisión de la inmobiliaria), cada uno defiende los intereses de cada parte… y todos contentos. Un saludo 😉
Santiago, aparte de lo apuntado ya por Enric, nos gustaría clarificar que los agentes inmobiliarios no cobran comisión sino honorarios por los servicios prestados, que es bien diferente. Cuando tú compras un piso, pagas exclusivamente el precio del producto. Con los ingresos obtenidos por la venta del piso, el vendedor podrá pagar la plusvalía, la renta, las cuotas de hipoteca o de comunidad que le queden pendientes, los honorarios del agente inmobiliario que ha realizado las gestiones de comercialización y venta del inmueble y todo lo que crea necesario, si ese es el caso, pero eso no significa que sea el comprador el que esté pagando por todo ello gracias a un sobrecoste de la vivienda.
Apreciados compañeros,
Me encanta este apunte de Rebeca. Si queremos que el cliente nos vea como profesionales … empecemos a hablar como profesionales.
” los profesionales inmobiliarios NO cobran comisiones !!! Cobran unos honorarios por su trabajo realizado !! Incluso me atrevo a dar otro apunte : La mayoría de las veces se realizan visitas, se invierte en personal, se invierte en publicidad y en realizar gestiones para un cliente ( sea vendedor o comprador ) y no se cobran porque no se realiza la operación de venta o alquiler !! Alguién conoce a algún abogado, gestor, etc .. que no cobre por realizar al cliente algunas gestiones ?
Un saludo y ahi queda eso !!
Gracias por tu comentario, Robert.
Lamentablemente, como hemos dicho en otras ocasiones, pagan justos por pecadores. Y el reto de superar el estereotipo de agente inmobiliario que tiene el consumidor es un reto de gran magnitud. Pero es nuestro trabajo y el trabajo también de todos esos profesionales inmobiliarios que realizan su actividad de manera honesta y transparente.
Muy interesante y con ganas de aplicarlo en el mercado argentino. Nuestra problemática es que la gente es muy reacia a abonar una tarifa adicional por este servicio. En este caso se debe primero chequear con la inmobiliaria que tiene la propiedad que le pueda interesar a nuestro cliente, si comparte honorarios; sino es improbable que se pueda llevar adelante!
¡Ánimo, Gustavo! ¡Esperamos que nos expliques la experiencia!
Considero una gran idea el posicionamiento de la empresa somrie y pienso que todos deberíamos encontrar nuestro nincho de mercado y buscar la especialización, esto hará enriquecer la imagen de nuestras empresas y nos hará más profesionales de cara a los clientes.
Mucha suerte compañeros!!!
Estamos totalmente de acuerdo contigo, Pedro. De hecho, en el colectivo API hace ya mucho tiempo que hablamos de la necesidad de segmentar en función del producto, la ubicación, etc. y de la importancia de la especialización del profesional inmobiliario ante un mercado cada vez más globalizado.
¡Gracias por seguir nuestro blog!
Buen artículo. Yo desde hace dos años que inicié mi proyecto en solitario, aposté por este concepto de asesor inmobiliario personal y estoy bastante contento, capacidad de adaptación, profesionalidad e innovación, un saludo!!!