Sin más preámbulos: ¿cómo es el agente inmobiliario perfecto?
- EMPATÍA. Sabe escuchar. Y es muy paciente.
- VALORES. Dice siempre la verdad. Es transparente, claro y riguroso. Es honrado. Es humano.
- PROFESIONALIDAD. Tiene inquietud por formarse constantemente. Conoce exhaustivamente el producto, el mercado, la situación micro y macroeconómica y la legislación vigente. Realiza planes de marketing personalizados. Asesora al cliente antes, durante y después de la operación. Tiene buenos y efectivos hábitos que le ayuden a planificar su agenda. Es responsable. Es organizado. Es resolutivo.
- PASIÓN. Ama la profesión. Disfruta con su trabajo. Es entusiasta y dedicado.
- DOMINIO TECNOLÓGICO. Sabe manejar un CRM y tiene una base de datos y sistema de archivos impecable. Y, por supuesto, está muy presente en las redes sociales.
- CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN Y DE NEGOCIACIÓN. Es un orador persuasivo, se comunica fluidamente y domina el arte de la negociación.
- ESPECIALIZACIÓN. Es un experto en su zona de actuación. Está focalizado. Busca ser diferente.
- SEGURIDAD EN SÍ MISMO Y ASERTIVIDAD. Tiene una alta autoestima y una gran capacidad resolutiva.
- PERSEVERANCIA. Es constante, muy constante.
- COMPROMISO. Está comprometido con la profesión, con la comunidad, con el producto y con el cliente.
- CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN Y RESILIENCIA. Está abierto al cambio. Es flexible.
- GENEROSIDAD. Sabe competir adecuadamente y colaborar eficazmente con el resto de profesionales del entorno. Sabe trabajar en equipo y compartir.
- DINAMISMO. Atiende al cliente con rapidez. Está volcado a la acción. Tiene agilidad mental.
- CONFIANZA. Tiene una buena reputación. Genera confianza.
- PRIORIDAD. Sabe que el cliente es lo primero. Y tiene vocación de servicio.
- OPTIMISMO. Su actitud es siempre positiva.
- PSICOLOGÍA EMOCIONAL. Tiene habilidades sociales.
- PROACTIVIDAD Y VALENTÍA. Es capaz de mirar lejos. Los detalles no le ocultan el conjunto de la situación. Arriesga.
- CREATIVIDAD. Tiene imaginación para buscar el beneficio del cliente. Es innovador.
- SABER ESTAR. Tiene una buena imagen personal y modales. Tiene una buena presencia. Demuestra seguridad y seriedad.
¿De dónde sale todo esto?
Unas semanas atrás, en Api.cat nos preguntábamos qué es lo que hace que unos agentes tengan más éxito que otros (y no estamos pensando en número de operaciones, no). ¿Por qué de algunos profesionales guardamos la tarjeta de visita y de otros preferimos olvidar hasta el nombre?
Se nos ocurrió entonces ponernos en contacto con 20 agentes inmobiliarios de toda España que destacan por uno u otro motivo, que son líderes en su ámbito de actuación, a los que conocemos y admiramos, profesionales con inquietudes, de esos a los que ves habitualmente en congresos del sector, con ganas y con ilusión, de esos que no se conforman simplemente con vender un piso en Badalona, sino que innovan o que intentan mejorar día tras día, y con estilo, mucho estilo.
A todos ellos les hicimos la misma pregunta: ¿cuáles son las diez características del agente inmobiliario perfecto?
Tras varias semanas de llamadas, de mensajes de ida y vuelta, de conversaciones muy pero que muy enriquecedoras, y de mucha ilusión, para qué negarlo, dimos con la clasificación que os acabamos de presentar y que muestra, por orden de importancia, cuáles son las cualidades que debería tener un agente inmobiliario perfecto.
Y como nos parecería bastante aburrido simplemente listar los nombres de los agentes que nos han ayudado a crear este “retrato robot” del agente inmobiliario perfecto (y un GRACIAS se queda corto), hemos preferido compartir con vosotros algunas de sus reflexiones:
- El agente inmobiliario perfecto… siente pasión por el sector inmobiliario (José María Navarro, Pisos Moncada, Moncada)
- El agente inmobiliario perfecto… es veloz: un agente veloz es un agente que cierra operaciones (Miguel González, Mi Piso, Laredo)
- El agente inmobiliario perfecto… tiene la habilidad de identificar las motivaciones reales de sus clientes (Juan Carlos Gallego, Visual Home, Benidorm)
- El agente inmobiliario perfecto… es asertivo, no agresivo (Enric Jiménez, SomRIE, Barcelona)
- El agente inmobiliario perfecto… tiene seguridad en sí mismo y la autoestima y firmeza necesarias para saber decir también lo que es necesario aunque no agrade (Fernando García Erviti, CRS España, Madrid)
- El agente inmobiliario perfecto… es alguien comprometido con su comunidad y más interesado en las personas que en las propiedades. (Sergi Verge, Immoban, Calafell)
- El agente inmobiliario perfecto… no quiere vender, sino asesorar al cliente (Jordi Rodríguez, Via Julia, Barcelona)
- El agente inmobiliario perfecto… es honrado y transparente (Ángel Piñar, Inmuebles en Exclusiva, Granada)
- El agente inmobiliario perfecto… sabe que el cliente es lo primero. Los resultados llegan después (Ignacio López, LF Cantabria, Santander)
- El agente inmobiliario perfecto… sabe utilizar las redes sociales e internet para comunicarse con sus clientes y para conseguir más contactos (Carlos Rentalo, Rentalo.es, Gijón)
- El agente inmobiliario perfecto… coopera, sabe trabajar en equipo y sabe cómo delegar en los otros (Josep Rubiralta, RB Gestió Immobiliària, Manresa)
- El agente inmobiliario perfecto… posee una red de confianza de contactos profesionales inmobiliarios (José Alberto García, Atalaya Financiera, Málaga)
- El agente inmobiliario perfecto… sabe que su imagen personal es su tarjeta de presentación (Miguel Ángel Romero, Fincas San Andrés, Barcelona)
- El agente inmobiliario perfecto… evoluciona y se adapta a los nuevos escenarios socioeconómicos (Joana Vidal, Begues)
- El agente inmobiliario perfecto… es suficientemente generoso como para compartir (Jorge Miranda, Fincas Miranda, Barcelona)
- El agente inmobiliario perfecto… sabe negociar con ecuanimidad y soporta bien la presión (José Luis Echeverría, MONAPART, Barcelona)
- El agente inmobiliario perfecto… sabe escuchar y ponerse en la piel de las partes (Josep Mª Barbal, Finques El Pallars, Barcelona)
- El agente inmobiliario perfecto… conoce las viviendas como los mismísimos dueños, por lo menos (Luis Iglesias, Look & Find, Torrevieja)
- El agente inmobiliario perfecto… busca la diferencia, está focalizado (Karol Zabalza, Habitat Asesoría Inmobiliaria, Pamplona)
- El agente inmobiliario perfecto… supera las expectativas del cliente (Rosiris Muñoz, Inmobiliaria RM, San Fernando de Henares)
¿Qué me dices? ¿Te pareces al agente inmobiliario perfecto… aunque sea de perfil? ¿Crees que a este “retrato robot” le falta algo? ¡Cueántanoslo, estamos deseando oirlo!
Foto: SXC
45 comments
Conclusión: El agente inmobiliario perfecto no existe… Pero existimos los que intentamos ser mejores cada día, y deseamos parecernos al modelo que tu planteas, a sabiendas de que en algunos aspectos, nuestra equitación de serie vital en cuanto a nuestras habilidades personales, no da para ello. Pero no nos damos por vencidos… Esta profesión necesita de personas en busca de la excelencia en el servicio.
Me a encantado colaborar con la autora de este interesante post.
¡Esa es la actitud, José María!
Encantada de haber podido contar contigo para este artículo.
Más que un retrato es un reto; el reto de la búsqueda permanente de la excelencia profesional.
Enhorabuena Rebeca por haber concentrado y sintetizado tanto espejos en los que mirarme. Go!
Si algún agente está en el camino de la excelencia, esos sois vosotros, Sergi. No me cabe duda.
¡Gracias por tu colaboración en el post!
Es genial ver cómo Internet lo cambia todo y puedes disfrutar de la generosidad de los profesionales inmobiliarios que aportan sus experiencias con pasión.
El resultado es un gran artículo que será de ayuda para los agentes inmobiliarios con ganas por desarrollarse y crecer.
En mi opinión, el mayor error que podemos cometer es querer ser agentes inmobiliarios PERFECTOS. Un agente tiene que encontrar sus puntos fuertes y demostrarlos a sus clientes con pasión y capacidad.
Muchas gracias Rebeca por contar conmigo y felicidades por el artículo.
¡Muchas gracias a ti, Carlos, por haber compartido tus reflexiones para la redacción de este artículo!
Genial, me lo voy a enmarcar para mirarlo todos los dias .Me conformo con tener la mitad de estas cualidades. Yo añadiría, que el agente perfecto trabaja con objetivos ¿que os parece? Un abrazo
Buena aportación, Javier.
¡Gracias!
Enhorabuena, creo que ciertamente es un excelente retrato robot de lo que deberia ser el Agente perfecto, si bien es cierto que cada uno pondrá su propio sello personal y quizá cada uno tenga más qualidades en una cosa y sepa potenciarlas, pero sin duda alguna debe tener en mayor o menor medida todas y cada una de los adjetivos que describes.
Felicidades Rebeca por la simplicidad a la vez que detallada descripción, buen trabajo!
¡Muchas gracias, Sergi!
Felicidades Rebeca. Perfectamente elegidos los compañeros y acertados sus comentarios. Invitan a reflexionar.
El agente inmobiliario se convierte en perfecto cuando el cliente siente que tienes la solución……. y la tienes.
¡Gracias por aportar tu opinión, Begoña!
Rebeca Perez me encanta tu articulo,tiene razon jose maria Navarro por los momentos el agente perfecto no existe pero casi perfecto?????????? jajajaja,lo de begoña ballestero:”Cuando el cliente siente que solucionas” me parece una joya de comentario,Javier Rocher:”trabajar con objetivos”(es una de las claves) son tantas joyas inmobiliarias que hay en esta revolucion de nuestra profesion que te quedarias sorprendida de la variedad de aportacion,el sector inmobiliario ya no es estatico,añejo,cansino,arcaico,ha dado y esta dando un cambio para bien,imponiendose la frescura,la sorpresa,la novedad y mucho conocimiento que eso es lo que nos faltaba para ser respetados como profesionales y obtener asi el reconocimiento de nuestros clientes que es lo que nos genera negocio,felices fiestas y enhorabuena por tu ayuda a que mejoremos,te doy las gracias por contar con R&M, Rosiris
¡Gracias a ti, Rosiris, por el torrente de información y de frescura!
¡Eres única!
Rebeca enhorabuena por el artículo, muy trabajado !!!, hacia tiempo que no leía algo tan bueno y la razón es el aporte en conjunto de profesionales que saben que compartiendo conocimientos se mejora.
Gracias!
¡Muchísimas gracias, Rafa! Me alegro de que el artículo te haya gustado.
Cuando hablamos de personas, es difícil encontrar la perfección. Todo ser humanó tiene sus preferencias y valoraciones sobre la información que recibe sobre el otro individuo.
Cada día más considero que un buen agente #inmobiliari@ es aquel que construye lazos emocionales entre las personas y las propiedades… Es un erudito de las sensaciones, capaz de llenar al cliente los bolsillos de propuestas según su perfil de necesidades y el corazón de futuras experiencias que le den calidad de vida a la persona que lo esta contratando y a su familia…
Felicidades por “el retrato”Rebeca Pérez y por todos y cada uno de los profesionales que has elegido son realmente espectaculares.
J. Pol
Pol, muchas gracias por la aportación. ¡Me ha encantando el concepto “erudito de las sensaciones”! Entiendo que sí, que efectivamente entender las motivaciones (tanto racionales como emocionales) del cliente es primordial para ofrecer un servicio satisfactorio. Pero no creo que sea tarea fácil, eso quizás deberíais decirlo vosotros… Cuando tenéis delante un cliente poco expresivo o quizás muy racional, ¿qué estrategias usáis para entender sus motivaciones reales? ¿para “llegarle al corazón”?
Gracias por contestar Rebeca Pérez cada una de las propuestas que aquí te se plantean con tanta rapidez y personalización…
A tu pregunta ¿como saber de un cliente poco expresivo o muy racional? Te daré mi máxima en relación a ello… Todo ser humano responde consciente o inconscientemente a un estimulo emocional! Por ello conocer el lenguaje no verbal, nociones de PNL ( programación neurolonguistica ) y mucha “calle” te ayudara a descubrir las intenciones de este tipo de cliente una vez lo provoques con preguntas “clave”.
Si, Siendo propietario o comprador no consigues una respuesta racional de como solucionar un problema inmobiliario , te aferras a una respuesta emocional!
Ejemplo extremo para entender lo expresado:
-No consigo vender mi piso, hoy!
(Un propietario Sin expresión;
racionalmente sin respuesta)
/Yo como agente inmobiliario no veo urgencia ni provoco esa respuesta de urgencia en la venta ya que no utilizo preguntas “clave”/
La misma situacion pero he conseguido esta respuesta gracias a provocarlas…
– por favor.. Necesito vender mi vivienda o me desahuciaran (ojos rojos, posibles lagrimas, seriedad, nerviosismo en manos y pies)
/ yo como agente inmobiliario percibo mucha urgencia y actuo de una manera muy diferente que en la 1 era situacion/
En definitiva es el agente el que percibe y analiza los estímulos provocados al cliente ( pero hay que provocarlos) y decide sobre como actuar gracias a un proceso ( método ) de trabajo con los clientes!
No se merecen, de verdad. Mi obligación es corresponder a aquellos que decidís compartir tanta información y tan valiosa. ¡Faltaría más! Todas vuestras aportaciones nos enriquecen y enriquecen a la profesión, así que ¡adelante!
Excelente respuesta, por cierto. La pericia del agente es importantísima, seguro. Y ya que lo mencionas, las técnicas de programación neurolingüística (PNL) os pueden resultar muy útiles para descifrar esas motivaciones (la mayoría inconscientes) que están detrás de toda decisión de compra del cliente.
El avance de las neurociencias y de la psicología en los últimos años ha sido espectacular y la aplicación de estos avances en el área de marketing es muy interesante. Lógicamente, en bienes de precio tan elevado como una vivienda, la decisión de compra es más racional, pero aún así os invito a explorar estas nuevas técnicas y a sacarles el máximo provecho.
En estos momentos, sin ir más lejos, estoy trabajando en un artículo con el que aprendamos qué estrategias usar en función del tipo de cliente que tengamos delante, mejorar su experiencia de compra y conseguir que nuestro mensaje le “llegue al corazón”, como decía en un mensaje anterior. ¡En breve, en breve!
Un artículo excelente, felicidades.
Ayer, tras una reunión para explicar los tramites hipotecarios pudimos apreciar la sorpresa del cliente al decirle, “no te vamos a vender nada, estamos aquí para ayudarte a comprar” … Su cara de sorpresa relata lo mucho que le falta a este sector y lo mucho que esa desconfianza se ha sembrado a lo largo de muchos años. Estoy seguro que aquellos que nos esforzamos en hacer que cada día mejore, contribuimos a un mañana mejor.
Saludos desde Girona.
Ángel, buen apunte. Ciertamente, el sector adolece de una mala imagen generalizada. Como se suele decir, pagan justos por pecadores. Pero gracias a aquellos que ejercéis la actividad con honestidad y con sensibilidad será posible dignificar la profesión. ¡Ánimo!
Esto es como la buena cocina, has marinado una serie de “ingrediente” por separado y te ha salido un plato… espectacular!!! De estrella michelín !!! Great Rebeca 😉
Con el tiempo de cocción adecuado y una dosis importante de cariño, todo sale mejor, está claro. ¡Gracias por haber colaborado en el reto de cocinar este plato, Enric!
Felicidades por el artículo Rebeca, un resumen magnifico, no hay nado como contar con este súper equipo de cracks para sacar buenas conclusiones.
Con tu permiso me lo quedo para añadirlo al primer capitulo de mí guía de formación para agentes.
Saludos,
¡Muchas gracias, Francesc! Es una auténtica satisfacción que el contenido os pueda ser de utilidad.
Enhorabuena Rebeca,
un gran trabajo periodístico, que desde luego tiene su recompensa en la gran repercusión.
Inevitable no contar con él para la selección 2013:
http://www.inmoblog.com/2013/12/blogs-inmobiliarios/los-mejores-articulos-inmobiliarios-de-2013/
¡Muchas gracias, César! Es especialmente emocionante viniendo de un referente en la “literatura” inmobiliaria como tú. Todavía tenemos mucho que aprender, ¡pero trabajaremos para poder repetir este éxito en 2014!
Enhorabuena Rebeca por este gran artículo. Lo voy a utilizar para autoanalizarme con mis clientes para mejorar cada día. Es un excelente retrato robot de cómo deberíamos ser. Me conformo con parecerme un poco a todos los grandes que has nombrado en este post, Fernando, Sergi, Carlos, Miguel Angel, Karol, Rosiris, Luis…. Aunque hay que tener en cuenta que SOMOS LO QUE EL CLIENTE PERCIBE QUE SOMOS. Podemos ser abiertos y sociables en un ambiente que conocemos, con gente con la que estamos acostumbrados a estar y a la vez tímidos con los clientes que no nos conocen. No hay más secreto que acostumbrarse y arriesgarse a actuar con decisión y sin miedo, como todo en la vida necesita arriesgarse a la prueba y error. Quién no arriesga no gana. Y de los fracasos se aprende.
Muchas gracias por tus comentarios, Imma. Me encanta que digas “lo voy a utilizar para autoanalizarme con mis clientes para mejorar cada día”. De eso se trataba, en definitiva, de que os sea útil a vosotros y de que lo hagáis vuestro, lo reredactéis y lo adaptéis a vuestro estilo, porque al final agentes inmobiliarios perfectos (o casi perfectos) puede haber muchos, cada uno con su sello personal.
HOLA A TODOS.
Hoy en día en un mundo tan competitivo y globalizado se necesita buscar la diferencia siendo creativos en el momento de buscar una estrategia especifica para llegar a cada cliente, primero marcando territorio en la zona y luego con los demás, de lo contrario siempre caeremos en el conformismo y la monotonía de ” LO MISMO QUE IGUAL”
El agente inmobiliario perfecto… busca la diferencia, está focalizado (Karol Zabalza, Habitat Asesoría Inmobiliaria, Pamplona)
Exacto, Zulma. Es básico ofrecer un servicio de valor añadido que te permita diferenciarte de tu competencia a los ojos de los potenciales clientes. A estas alturas, ya no nos queda ninguna duda de ello y por eso animamos a los agentes inmobiliarios a buscar su propuesta única de valor y a ser siempre mejores, mejores, mejores.
Rebeca, muy buen artículo pero ¿por qué lo ilustras con la silueta de un hombre?. El agente inmobiliario perfecto puede ser mujer.
Estoy totalmente de acuerdo, Silvia. El agente inmobiliario perfecto no tiene un sexo definido (como ves, no hago ninguna referencia en el artículo a ello). La elección de la imagen fue casual. Simplemente, me gustó. Pero podría haber sido una mujer… o un grupo de personas… y la intención del artículo hubiera sido la misma.
Yo anoto una cosa muy importante para ser un buen agente inmobiliario o un agente comercial, es nunca hablar mal de mis competidores, todos sabemos que cada uno trabaja como quiere pero eso no significa que todos son así.
Lo que mas se escucha en la calle es tal inmobiliaria me robo, me estafo, se llevaron miles de euros sin hacer nada y claro yo he oído a agentes inmobiliarios hablar mal de los otros y viceversa sin tan siquiera saber si es verdad o mentira y claro aprovechan la oportunidad para decirle a fuuro cliente, mejor tráigame operaciones a mi no a ellos…
Honestidad y paciencia!! en esta vida pisar a los demás no te lleva al éxito
Pues yo lo que deduzco es que el agente inmobiliario perfecto ES UN HOMBRE, eso sí me ha quedado claro. El 98% de los que han respondido son hombres.
¡¡¡¡magnifico trabajo!!! El mejor agente inmobiliario es aquel que está dispuesto a enseñar, colaborar y compartir toda su experiencia con los compañeros y sobre todo a ser honesto y sincero con la persona que le encarga la gestión de la venta de su inmueble, teniendo en cuenta las características personales de cada uno, siendo objetivo y atreviéndose a decir NO si no se le puede ayudar sin darle falsas expectativas
Enhorabuena Rebeca un trabajo bien hecho y muy currado.
Felicidades.
Saludos cordiales.
¡Muchas gracias! Me alegro de que te haya gustado. 🙂
Encantador tu agudeza mental y ocurrencia de cómo has logrado el “retrato robot de un agente inmobiliario”, bueniisimo Rebeca, enhorabuena pues. Llevo 22 años en la profesión, y ahora con tu espléndido retrato creo que tengo que empezar de nuevo…
Gracias por tu gran trabajo y sigue escribiendo temas tan interesantes.
Un cordial saludo.
¡Muchísimas gracias, Pedro! De eso se trataba, de inspirar a los agentes inmobiliarios a querer ser siempre mejores profesionales. ¡Ánimo!
Rebeca, gracias
Por compartir “retrato robot de un agente inmobiliario”. Después de leer tu magnífico e interesante artículo, quedo convencida que estoy a tiempo para reinventarme y lograr convertirme en una “erudita de las sensaciones” como lo dijo Pol.
Saludos desde Lima PERU.
Muchas gracias por tu comentario, Maria Ofelia. Por supuesto, nunca es tarde para reinventarse. ¡Muchos ánimos!
El mejor agente es el que para empezar no es agente. Se identifica como “Consultor o asesor”. Conocer lo micro o macroeconómico es necesario pero no suficiente. Lo que supone un deber como conocer el mercado en el que interactúa lo hace competente pero nunca perfecto. La empatía está sobrevalorada. El profesional que salga de una reunión creyendo que ha conseguido una instrucción por haber sido simpático apunta directamente al fracaso. Y si la consigue será un fracaso de operación.En nuestra relación con el mundo la ausencia de empatía puede ser síntoma de una psicopatía.Profesionalmente es una opción que desaconsejo por ser normalmente una actitud más forzada y aprendida en cursos. Recordad que nunca se puede dar lo que no se tiene. Fingirlo no hace mas que desacreditarse uno mismo. La eficiencia o eficacia en cambio escasean. pretender establecer lazos o vínculos emocionales con el cliente es un despropósito digno de amateurs irresponsables. Respeto, integridad, responsabilidad, credibilidad, y finalmente resultados alineados con expectativas acordadas son básicos y no excelencias. El fundamento no es la pasión. Un profesional apasionado puede ser un completo incompetente también. Desmitificad la pasión por favor y trabajad con objetivos y planificación.. Inteligencia (para resolver y no para complicar), capacidad estratégica, visión, capacidad de anticipación, creación de oportunidades, liderazgo ético, praxis bien estructurada y sobre todo VOCACIÓN.
¡Gracias por tu aportación, Javier!