La Open House inmobiliaria, con la que se pretende incrementar o agilizar la venta de inmuebles, lleva unos años implantada en nuestro país. Ya en el 2007 se declaraba en eventos profesionales que el mercado estaba maduro para esta técnica. Sin embargo, no está llegando a cuajar. Veamos algunos aspectos del porqué.
Las ventajas teóricas son que los compradores disponen de más tiempo para visitar la casa a sus anchas, o para la inmobiliaria, porque con menos agentes puede atender a más clientes, y éstos, al ver a otros interesados, pueden tomar una más rápida decisión.
Pero uno de los problemas es la difusión del evento: en algunos países como Guatemala, se opta exclusivamente por la invitación, pero esto requiere grandes ficheros de interesados, con una previa segmentación de sus preferencias y posibilidades. En EEUU, paraiso del marketing, donde nació y más éxito tiene, hay canales de televisión específicos, donde la gente que tiene intención de visitar viviendas, consulta previamente la oferta disponible.
Pero el comprador estadounidense suele tener su propio agente, quien le dirige y acompaña a los open house. En nuestro país el cliente acostumbra a recorrer por su cuenta la zona de su elección, físicamente o por la red, y ver qué hay en oferta. Y cuando acude al agente inmobiliario no es para fidelizarse como comprador y que sea el profesional quien le busque la casa, sino para ver las viviendas que ofrece esa agencia, y si no le cuadran, acude a otra.
Esto es un lastre para el sector, puesto que sería infinitamente mejor que el comprador buscara para esta aventura tan importante que es la compra de su vivienda, a un profesional que le representara en la gestión, como lo hace cuando busca un abogado previamente a un litigio, o un arquitecto antes de edificar su casa.
Otro problema es que el momento de hacer una jornada de puertas abiertas inmobiliaria es limitado, debe ser al principio de la promoción, antes de que la vivienda esté “quemada”. No es atractivo ni funcional abrir las puertas de un lugar que muchos interesados, y aun los curiosos, ya han cruzado, o conocen tras meses y meses de estar sus fotografías en escaparates o redes sociales.
Siguiendo con las dificultades, tampoco el vendedor de nuestros lares está muy abierto a dejar que la gente deambule por su casa cuando aún habita en ella, permitiendo el libre acceso a vecinos y curiosos, y menos en su ausencia (lo habitual para estas jornadas es que si la vivienda no está ya deshabitada, se invite al vendedor a abandonarla durante las horas que dure la sesión).
Igualmente es complicado a veces conseguir la exclusiva del propietario, requisito necesario para que sea viable llevar a cabo una de estas sesiones, sobre todo si el vendedor sigue viviendo allí.
Como en España, en otros países de habla hispana, por ejemplo México, tampoco se ha asentado esta técnica, que se intenta implantar tras la caída de las ventas que provoca la crisis inmobiliaria, lo que mueve a buscar nuevas propuestas volviendo los ojos hacia mercados más activos. Pero tal vez el carácter latino no presente la idiosincrasia necesaria para el triunfo de ciertas opciones.
La versión que funciona, y que ya existía hace mucho, es la del piso piloto en las nuevas promociones. Tiene diferencias inapreciables con el open house estándar, siempre que dicho piso esté acondicionado como si fuera de un particular, con decoración de calidad y detalles personales tales como fotos, plantas, revistas, incluso frutas y flores sobre las mesas.
Concluimos pues, que hoy por hoy no son muy útiles. Si vas a vender tu casa de Salou, escoge otras técnicas más funcionales como por ejemplo:
- La difusión por Internet en webs y redes sociales de fotos, y sobretodo, de videos.
- La inclusión del piso en redes de agentes que multipliquen la posibilidad de contacto.
- Acercar la futura casa al cliente con opciones más originales que algunos ya han puesto en marcha, como permitir al comprador habitar la finca durante un tiempo limitado, que le permita percibir datos tales como comodidad, silencio nocturno, horas de sol, etc.
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