Cómo tener una conversación convincente
Una cosa es tener labia y otra muy distinta ser un buen orador, conversador o interlocutor. Y es que no se trata simplemente de hablar y hablar como una cotorra, ya que eso no garantiza que te escuchen y, mucho menos, que convenzas al que tienes enfrente. Partiendo de esta premisa, desde las noticias inmobiliarias del blog de Api.cat te acercamos algunas recomendaciones para que tu conversación resulte interesante y convincente a tu cliente.
1. Prepárate el “discurso”
Tanto si tu profesión es agente inmobiliario como si te dedicas a vender otro tipo de producto, lo cierto es que la preparación previa de la visita o reunión que vas a tener es fundamental. Piensa y plasma en un papel las necesidades de tu cliente y busca en tu cartera de pisos la oferta que mejor se adapte. Es importante que delante del cliente no tengas que pensar en qué le puedes ofrecer. Tener algunas ofertas ya preparadas, no sólo te dará seguridad en el discurso, también le transmitirá confianza a tu interlocutor.
2. Utiliza palabras sencillas
Deja los tecnicismos para el círculo laboral. Tu cliente no se dedica al sector inmobiliario, de modo que no tiene por qué conocer muchos de los términos que son propios de la jerga de este ámbito. Ponte en su lugar y explícalo todo con palabras sencillas y, si es necesario, piensa en ejemplos aclaratorios. Una buena forma de asegurarte de que te entenderá es haciendo antes un “ensayo general” con una persona ajena al sector. Si confirma que ha comprendido los conceptos que incluye tu presentación, ¡adelante! Si no es así, continúa simplificando hasta que se entienda al 100%.
3. Cuida el tono
Tan importante es el qué como el cómo. Recuerda que las mismas palabras dichas de un modo u otro pueden convertirse en dos mensajes muy distintos. El tono ha de ser suave, pero firme. Marca cada frase con seguridad, muéstrate tajante y rotundo. Pero, ¡cuidado! que no parezca que estás enfadado o que estás imponiendo tu criterio. La idea es que de tu entonación se desprenda la sensación de que estás a gusto, que te encanta lo que haces, que conoces perfectamente tu trabajo y que estás encantado de dedicarle todo el tiempo que haga falta.
4. No te extiendas demasiado
Precisamente el tiempo es otro de los factores determinantes. Aquí, es bueno aplicar el aforismo: “lo bueno, si breve, dos veces bueno”. Y es que una cosa es tener la sensación de que te dedicarían todo el tiempo del mundo si hiciera falta, o otra que no te dejen levantarte y marcharte, así que recuerda que el límite debería estar en los 30 minutos aproximadamente. A partir de ahí, te arriesgas a que el recuerdo que le quede al cliente sea el de haber estado con una persona excesivamente pesada que le hizo llegar tarde a la oficina.
5. Introduce anécdotas personales
Una buena forma de mantener la atención de tu cliente es mostrarte cercano. Eso no debería restar rigor a tu exposición y, sin embargo, sí conseguirás que el cliente recuerde ese ratito como una agradable conversación, lo cual, sin duda, revertirá en el desarrollo positivo de vuestra relación profesional.
6. Miradas y gestos controlados
Por último, recuerda que el 70% del mensaje que le llega a tu interlocutor procede del lenguaje no verbal. Es más, si las palabras y los gestos entran en contradicción, aquellas tienen la batalla perdida. Por esta razón, ahí van algunos consejos: mira a los ojos, pero no lo hagas fijamente; deja tus manos a la vista, no las dejes en los bolsillos ni juguetees con un bolígrafo; si estáis sentados uno frente a otro, intenta mantener tu espalda recta, ni echada hacia delante, ni recostada hacia atrás; por el contrario, si permanecéis de pie, no cruces los brazos, muévelos para enfatizar tus frases pero no los zarandees en exceso. ¡Ah! y no le toques ni agarres del brazo, no le conoces tanto.
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