Per ser un bon agent immobiliari es necessita tenir capacitat de comunicar i també la de negociar amb els clients per tancar la venda del pis de Terrassa i alguns, no sempre ho posen fàcil. Per això, en api.cat us volem mostrar una estratègia de com negociar amb clients: Mètode Ury de Harvard.
Wlliam Ury, antropòleg social i doctorat a la Universitat de Harvard deia que “Les negociacions complexes, cadascú considera l’altre una persona difícil … no importa qui és el difícil; el repte és transformar un enfrontament en un exercici de solució conjunta de problemes.”
Abans d’explicar el mètode Ury cal aclarir un concepte: què és negociar?
Negociar és que dos parts o més que estan interessades en un mateix assumpte, acorden unes pautes o un acord que els satisfaci a tots dos. ¿I si una de les parts no pot o no vol escoltar? Aquí és quan entra la capacitat de negociació de l’API, doncs normalment ocorre quan un dels interessats no té una visió clara a llarg termini. La clau de la negociació és la conversa. No obstant això, encara que les paraules o el llenguatge són importants, sempre hi ha un component emocional: no oblidem que la compravenda de la casa és un moment important en la vida d’una persona i moltes vegades tenen por a equivocar-se.
Els quatre principis del Mètode Ury:
- Separar les persones del problema: Deixar les emocions de banda i mostrar que l’objectiu és comú. Com API cal fer-li veure al client que el seu objectiu és el nostre objectiu.
- Buscar els interessos comuns: A vegades pot haver-hi diferències entre comprador i venedor que puguin semblar impossibles de solucionar. Per això, cal buscar els interessos comuns i partir d’allí. Perquè aquests siguin més creïbles s’han de centrar en detalls específics.
- Crear alternatives: Per evitar que desconfiïn o que jutgin malament les idees generades per l’altra part. Cal generar propostes alternatives, plans B perquè entenguin que es busca el bé comú.
- L’acord ha d’estar sostingut en base a un argument sòlid: Les dues parts han d’estar convençudes que és un bon acord i això només és possible si s’ha fet amb arguments racionals i purament objectius: Utilitza dades que recolzin els arguments com els preus de la zona, del tipus d’habitatge. Una operació com la compra – venda d’un habitatge o un local pot generar molts dubtes a una de les parts. Cal evitar que apareguin i que no es penedeixi en un futur de la decisió que prengui.
Saber negociar de manera eficaç per tancar una venta i, més amb clients “tossuts”, no depèn tant de la tècniques de negociació sinó de l’estratègia: és saber ser flexible i adaptar-se a l’interlocutor i al context: Cada persona és un món i cal saber com enfocar la negociació per deixar les emocions a un costat i es tanqui una operació eficaçment.
T’has trobat de vegades amb dificultats per arribar a un interès comú entre dues parts d’una compravenda? Com ho has solucionat per aconseguir vendre aquest pis de Berga?
Foto: Pixabay
