Siguem realistes, d’entrada, els agents immobiliaris tenen mala reputació. Per a alguns, aquest rebuig es deu a una mala experiència, a uns altres els molesta haver d’acudir a un intermediari per llogar aquesta casa a Barcelona que tant els agrada, però per a la majoria, el problema és que creuen que els agents immobiliaris són una espècie de comercials sense ànima que només busquen guanyar-se una comissió. La bona notícia és que està en mans dels mateixos agents immobiliaris canviar aquesta imatge i fer que la gent canviï d’opinió.
Per valorar quines són les coses que els API fan i no agraden als clients hem conversat amb José Luis Echeverría Manau, de l’agència API Monapart, qui ens ha donat la seva opinió i alguns consells.
1. Un excés d’imatge comercial
Sent realistes, se segueix relacionant la imatge d’un API a la d’un comercial de porta freda, dels que anaven per les cases venent enciclopèdies, i no solament per la presència sinó també per les estratègies de venda. Aquesta percepció és un llast per al col·lectiu i cal canviar-la. “Molta gent ens percep com a venedors i això no els agrada. A la gent li encanta comprar, però odia que li venguin. Cal deixar d’aplicar estratègies de venda invasives i invertir en màrqueting perquè siguin els clients els que vinguin a buscar-nos.”, afirma José Luis Echeverría.
2. El cost
Una altra de les coses mal vistes dels agents immobiliaris són les comissions. Molts clients tenen la percepció des porten uns diners fàcils, obtingut per una intermediació que no li ha suposat cap esforç, i això no és així. “Hauríem de presentar al client un pressupost molt ben desglossat de totes les tasques que fem perquè ell pugui vendre la seva casa, ja que sovint ni tan sols les saben. També hem d‘invertir en el nostre client i demostrar-li que estem invertint recursos i diners perquè ell pugui vendre la seva casa”.
3. L’exclusiva
L’exclusiva, és a dir, demanar-li al client que posi la seva casa en venda exclusivament amb la nostra agència, és percebut pels clients com una eina de pressió que a més, els limita. D’alguna manera pensen que si aquest determinat agent no fa bé la seva feina, estaria perdent temps i altres oportunitats de venda.
Segons José Luis Echeverría: “els API hauríem de canviar aquest paradigma i dir-li al client que tenir la seva casa en exclusiva no és que el lligui a ell envers l’agent, sinó tot el contrari. El que fa l’exclusiva és comprometre a l’agent amb el client, perquè l’obliga a representar els seus interessos i exclusivament els seus interessos. En resum, l’exclusiva pot ser beneficiosa per a l’agent, però també per al client, que té a un API compromès amb la seva venda.
4. Qüestió d’imatge
La mala fama dels agents immobiliaris en general, també es deu a una qüestió d’imatge que engloba diversos aspectes. Des de portar un vestit antiquat que recorda més aviat al venedor que va porta a porta venent catàlegs, passant per no adaptar la imatge corporativa de l’agència als temps moderns o seguir fent publicitat a l’antiga, amb pamflets mal dissenyats i fins i tot amb faltes d’ortografia.
Per a Echeverría: “Els API hauríem de fer un esforç per modernitzar les nostres eines i missatges de comunicació. Posar-nos al dia i treure’ns la caspa. Cal començar a cuidar aspectes com les fotografies, el disseny gràfic de les nostres publicacions o les frases de reclam que utilitzem per anunciar un habitatge. Per exemple, fugim ja de llocs comuns com el famós -ideal per a parelles-”
Estàs d’acord?
Foto: BIT Comunicació
