Qualsevol professional de la venda sap que tancar un acord comercial no és “arribar i moldre”. No és que no pugui passar, però serà millor que no comptis amb això. Partint de la idea que més que miracles, el que el nostre negoci necessita és temps, dedicació i professionalitat, des del blog de notícies immobiliàries hem volgut mostrar un dels conceptes més útils en el marc del màrqueting de vendes immobiliàries: l’embut o funnel de vendes.
En què consisteix l’embut de vendes immobiliàries?
En general, el procés del funnel es defineix com el procés pel qual les oportunitats potencials de vendes són qualificades i seleccionades per convertir-les en oportunitats reals que acaben en transaccions. Dit d’una altra manera, és el camí que recorre un client potencial des que l’empresa aconsegueix captar la seva atenció fins que compra el producte o servei ofert.
Si ara posem el focus en la venda immobiliària, trobarem certes peculiaritats que analitzarem a continuació de la mà dels experts en la matèria.
Per entendre correctament l’ús i els beneficis d’aquesta eina partirem de la distinció que assenyala Robert Adell, director de Màrqueting a API, pel que fa al context en el qual té lloc el procés de venda, ja que, segons l’expert, en primer lloc , caldria diferenciar entre la venda off line i la que es produeix en un entorn en línia. I és que, encara que l’objectiu és el mateix, els filtres en cada etapa són els específics de cada àmbit. “En la venda off line, el primer filtre és el que té lloc quan vam contactar amb el client per primera vegada. Això passa a través d’un anunci en un mitjà publicitari, una revista, l’aparador de l’agència o un fullet que vam deixar en la bústia, per exemple .; a continuació (2n filtre), vam classificar i encasellem cada client en una categoria concreta. per a això, ens preguntarem si es tracta de compra o lloguer, la tipologia d’immoble que busca (casa, terreny, local, pis …), si prefereix un immoble nou o de segona mà, etc .; el tercer filtre consistiria en la realització de les visites als immobles que encaixen amb el perfil del client, i, finalment, el tancament de la venda ” , descriu Adell.
Des de la perspectiva del màrqueting en línia, en lloc de partir d’un públic que passeja pel carrer o que recull un flyer de la bústia de casa, ho fem des d’una audiència que “visita la nostra web, que llegeix el nostre bloc o que interactua amb nosaltres en una xarxa social “, apunta l’expert en màrqueting immobiliari, que afegeix que després d’aquesta primera fase,” hem de catalogar els ‘leads’ (persones interessades en la nostra oferta) per categories. a continuació passaríem a oferir-li les ofertes més ajustades al que que demana, a realitzar les visites oportunes i finalment, si li encaixa l’oferta, arribaríem al tancament de la venda “.
El Funnel o embut de vendes immobiliàries està marcat per quatre etapes: Robert Adell, director de Màrqueting a API
Fases del Funnel màrqueting
Sembla per tant que, al marge de si el procés de venda es dóna en un entorn off line o previ pas per Internet, el Funnel o embut està marcat per quatre etapes que Robert Adell ens descriu breument:
- Fase 1: Contacte amb els clients mitjançant publicitat, bé a través d’Internet, bé mitjançant fullets o cartells a l’aparador o altres mitjans publicitaris.
- Fase 2: Anàlisi i catalogació del client en funció dels seus gustos i capacitat de compra. Examinarem què està buscant exactament el lead o el client potencial i després confeccionarem una oferta el més personalitzada possible.
- Fase 3: Passar a l’acció. En aquest punt, vam començar amb les visites a la cartera d’immobles que hem preparat per al client.
- Fase 4: Tancament de la venda. Seria el moment en què el comprador i el venedor o l’arrendatari i l’arrendador signen el contracte assessorats per l’agent API.
Pel camí s’hauran quedat molts dels contactes que vam fer a la primera fase. I per això, en arribar a l’última és el moment d’analitzar què ha passat i quins són els motius que fan que un lead no segueixi el camí que arriba fins a la compra.
Consell: Escolta molt, pregunta més, analitza el seu perfil, ofereix-li el que necessita i … JA està llest per comprar !: Robert Adell, director de Màrqueting a API
Finalment, Robert Adell ens recorda que “el procés no s’acaba amb el tancament de la venda”. O almenys, no hauria. I és que, quan el nostre client ha comprat per fi l’immoble que buscava, “hauríem d’aconseguir que es converteixi en prescriptor del nostre servei”, opina Adell. Per aquesta raó, al llarg de tot el procés, el nostre objectiu ha de ser oferir un servei íntegre i de qualitat, ja que és el que “garantirà que la nostra relació amb el client no acabi amb la signatura de la compravenda i que a partir d’ aquest moment, aquest parli bé de nosaltres en el seu entorn més proper. ” I conclou: “el veritablement important no és tancar una venda, sinó que el client es quedi amb la sensació d’haver rebut un servei professional i satisfactori.” Per Adell, aquesta és la manera en què el professional immobiliari fidelitza un client, “tractant-com a un li agradaria que ho fessin. En definitiva, la idea és vendre amb amor i treballar amb passió. D’aquesta manera, la fidelització ve sola. això sí, t’aconsello que li enviïs un mail de tant en tant, li felicitis el seu aniversari i li desitgis Bon Nadal. L’objectiu és aconseguir que estiguis present en la seva ment. “
Apliques el Funnel de vendes en el teu dia a dia? Explica’ns la teva experiència. Ens encantaria conèixer-la.
Més endavant no et perdis el post on analitzarem les accions que pots fer amb el propietari de l’immoble.
Foto: BIT Comunicación