Conduir per la N -2 camí a Roses i aparèixer a Alemanya. Aquesta és l’estranya sensació del visitant que aterra a Empuriabrava per primera vegada i descobreix amb sorpresa que, encara que els seus peus descansen sobre terres catalanes, els seus ulls només veuen ciutadans amb aspecte alemany (o francès).
El cas d’Empuriabrava, la marina residencial més important d’Europa, amb aproximadament 24 km de canals navegable, és únic a Catalunya. A Castelló d’Empúries, municipi al qual està annexat Empuriabrava, el 28 % de residents són estrangers comunitaris i entre aquests, el 15% són alemanys i el 20% francesos.
De fet, segons l’Estudi sobre la situació dels habitatges d’usos turístics a Castelló d’Empúries, realitzat per encàrrec de l’ajuntament per l’empresa Aleph en l’any 2010, de les prop de 15.000 habitatges turístics que hi ha al municipi, el 22% són habitatges habituals i el 73% segones residències.
Tot té una explicació: en els anys 60 , dècada en què es va construir Empuriabrava , i després de la participació de les empreses que van construir la marina en diverses fires a Alemanya, els alemanys van acudir en massa a Empuriabrava. Molts es van quedar a viure, altres tants van comprar una segona residència.
I és que els alemanys són així. Només es fien dels seus compatriotes i van allà on altres alemanys els hi recomanen fer-ho. Ho coneix bé Josep Maria Llombart, API que dirigeix des de 1990 la immobiliària Apart -Rent a Empuriabrava. Amb tan sols 27 anys, aquest economista va decidir aventurar-se i va comprar l’oficina de l’ agència per a la que llavors treballava. Des d’allí i des d’aleshores, ha tingut l’oportunitat de gestionar centenars de lloguers i vendre pisos a alemanys, entre altres nacionalitats.
Tant és així, que coneix fil per randa al client alemany i entén a la perfecció les seves particularitats. ” L’alemany és molt intel·ligent i racional. Suma i resta , no té massa sentiments. Quan els preus dels immobles es van incrementar espectacularment, molts van vendre la seva casa per un preu molt superior al que l’havien comprat anys enrere, i ara que els preus han baixat molts han tornat a comprar a Empuriabrava altra vegada”, assegura en Josep Maria. Potser per això, en els últims anys el percentatge de residents alemanys ha estat superat pel de francesos, encara que ara que els preus són més assequibles es tornen a animar a comprar.
Aquesta mentalitat tan freda per als negocis és potser una de les característiques principals del client alemany, que només compra quan hi ha molta diferència de preu amb el seu país i veu molt clar el negoci ( “per això ara miren també cap a Croàcia “, explica Josep Maria ). Però per vendre casa a alemanys (en un 80 % dels casos compren cases), hauràs de tenir en compte altres aspectes també:
Molta paciència, la necessitaràs. Difícilment el podràs convèncer. De res. Té una idea preconcebuda i sol ser inflexible, fins i tot encara que estigui equivocat. Per aquesta raó, és imprescindible que li expliquis amb molt detall tota l’operació. Si així és, no et donarà cap problema. “Al contrari de la picaresca que gasten altres clients, l’alemany mai et signarà la compra d’una casa fins que no li hagin aprovat el crèdit al seu país”, afirma enJosep Maria.
Més que parlar alemany, necessites un col·laborador alemany. El client alemany és molt patriota i tot és poc per a ell. No hi ha res que li doni més confiança que tractar amb un compatriota (” s’espanten amb la mecànica llatina”, diu Josep Maria). Sense anar més lluny, solen arribar a l’agència informats per altres alemanys. Per aquesta raó, guanyaràs molts punts si aconsegueixes comptar amb un alemany entre el teu equip.
No deixis res per lligar… L’alemany és molt metòdic, un planificador nat. Tot ordre i organització. És capaç de contractar el lloguer de la casa a Blanes en la que passarà les vacances amb un any d’antelació. ” Et diu que arribarà el 12 d’ agost de l’any que ve a les quatre de la tarda i a dos quarts de quatre el tindràs a l’oficina “, explica entre rialles Josep Maria.
… i reserva una mica de paciència per als possibles imprevistos. Quan alguna cosa falla, el client alemany tremola. No sap improvisar. I llavors necessitarà que li solucions l’embolic. ” Si aquella casa que va llogar per passar les seves vacances a l’agost deixa d’estar en lloguer cinc mesos abans, es paralitza. Aquí és on necessitarà que li solucions el problema i li dones confiança”.
Si no li falles, serà el client més fidel. L’alemany és un client atípicament fidel. Si aconsegueixes vendre pis a alemanys, no els perdràs mai. Acudiran a tu sempre que tinguin un petit problema. “Si li llogues un pis a Figueres i té un problema de fontaneria, en breu el tindràs a la teva oficina. Encara que sàpiga que contractant el servei de reparació amb tu paga més, no li importarà. Tu ets la seva immobiliària alemanya de confiança”.
En la zona on està situada teva agència hi ha alemanys? Si la teva resposta és afirmativa, aquí tens uns consells bàsics per vendre casa a alemanys. Encara no hem publicat l’article sobre aquesta nacionalitat que tant t’interessa i que està en aquests moments comprant habitatge a la teva àrea d’influència? Avisa’ns i des d’Api.cat intentarem ajudar-te.
Foto: Pinterest