Cómo negociar con clientes que no lo ponen fácil

Cómo negociar con clientes que no lo ponen fácil
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negociar con clientesPara ser un buen agente inmobiliario se necesita  tener capacidad de comunicar y también la de  negociar con los clientes para cerrar la venta del piso de Terrassa y algunos, no siempre lo ponen fácil. Por eso, en api.cat os queremos mostrar una estrategia de cómo negociar: con clientes Método Ury de Harvard.

Wlliam Ury, antropólogo social y doctorado en la Universidad de Harvard decía que “Las negociaciones complejas, cada cual considera al otro una persona difícil… no importa quién es el difícil; el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas.”

Antes de explicar el método Ury  hay que aclarar un concepto: ¿qué es negociar?

Negociar es que dos partes o más que están interesadas en un mismo asunto, acuerdan unas pautas o un acuerdo que les satisfaga a ambos.  ¿Y si una de las partes no puede o no quiere escuchar? Ahí es cuando entra la capacidad de negociación del API, pues normalmente ocurre cuando uno de los interesados no tiene una visión clara a largo plazo. La clave de la negociación es la conversación. Sin embargo, aunque las palabras o el lenguaje  son importantes, siempre hay un componente emocional: no olvidemos que la compraventa de la casa es un momento importante en la vida de una persona y muchas veces tienen miedo a equivocarse.

Los cuatro principios del Método Ury:

  • Separar las personas del problema: Dejar las emociones de banda y mostrar que el objetivo es común.  Como API hay que hacerle ver al cliente que su objetivo es nuestro objetivo.
  • Buscar los intereses comunes: En ocasiones puede haber diferencias entre comprador y vendedor que puedan parecer imposibles de solucionar. Por eso, hay que buscar los intereses comunes y partir de allí. Para que estos sean más creíbles deben centrarse en detalles específicos.
  • Crear alternativas: Para evitar que desconfíen o que juzguen mal las ideas generadas por la otra parte. Hay que generar propuestas alternativas, planes B para que entiendan que se busca el bien común.
  • El acuerdo debe estar sostenido en base a un argumento sólido: Las dos partes deben estar convencidas que es un buen acuerdo y esto solo es posible si se ha hecho con argumentos racionales y puramente objetivos: Utiliza datos que respalden los argumentos como los precios de la zona, del tipo de vivienda.  Una operación como la compra – venta de una vivienda o un local puede generar muchas dudas a una de las partes. Hay que evitar que aparezcan y que no se arrepienta en un futuro de la decisión que tome.

Saber negociar para cerrar  una venta de manera eficaz y, más con clientes “testarudos”,  no depende tanto  de la técnica de negociación sino de la estrategia: es saber ser flexible y adaptarse al interlocutor y al contexto: Cada persona es un mundo y hay que saber cómo enfocar la negociación para que deje las emociones a un lado y se cierre una operación eficazmente.

¿Te has encontrado a veces con dificultades para llegar a un interés común entre dos partes de una compra-venta? ¿Cómo lo has solucionado para conseguir vender ese piso de Berga?

Foto: Pixabay 

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