Tècnica de venda “Síndrome del cartell”
Tot aquell que es dedica a la venda sap que un percentatge molt elevat de l’èxit del seu treball depèn de la seva habilitat per “jugar” amb la psicologia dels clients potencials. Partint d’aquesta idea i centrant-nos en l’àmbit de la compravenda immobiliària, en aquest post us mostrem la tècnica coneguda com “la síndrome del cartell” que bàsicament consisteix a treure i posar el cartell de “es ven” de la balconada de l’immoble o Internet amb la intenció d’animar al client indecís a comprar.
Vendre amb psicologia
Aquesta tècnica de venda, que es va batejar com la “síndrome del cartell” va trobar fa un temps, sobretot en els particulars, una forma de forçar als clients més indecisos a tancar una venda. I és que, quan els venedors es van adonar que aplicar descomptes sobre el preu de venda estava arribant al límit i no aconseguien vendre la seva propietat, van començar a provar amb aquest mètode que intenta “jugar” amb l’ego i les il·lusions dels compradors .
A grans trets, podríem explicar aquesta tècnica de la manera: El propietari retira el cartell de “Es ven” de la balconada o el treu de la pàgina web on ho tenia publicat. A continuació, uns dies o setmanes després, el torna a penjar, o al balcó oa Internet.
Què s’aconsegueix amb aquest “posar i treure”? En primer lloc, quan el possible comprador, que tenia tirat l’ull al pis, descobreix que ja no hi ha el cartell de “es ven”, normalment l’envaeix la desagradable sensació d’haver perdut “una gran oportunitat”. A aquesta frustració que serà major o menor depenent del caràcter de cada un, li seguirà un sentiment d’alegria i il·lusió motivat per la comprovació que el pis està de nou a la venda.
El resultat? S’accelera la decisió de compra. Però, ull! No estem dient que aplicar aquesta tècnica de venda sigui una mica matemàtic i 100% efectiu, ni molt menys. No obstant això, no serà difícil comprovar com no seran pocs els casos de persones que vegin en la “reposició” del cartell una segona oportunitat que no poden deixar passar. Encara que, d’altra banda, el que també és cert és que hi haurà qui al veure que el pis ja no està a la venda, pensaran que no era per a ells i que el pis de la seva vida està per venir.
Falsos cartells de “Venut”
Una altra cosa diferent és la col·locació de cartells de “venut”, bé en els aparadors de les agències, als balcons de les cases o als webs immobiliàries. L’efecte d’aquest missatge entre les persones que estan buscant pis sol ser positiu. Transmet la sensació que el mercat s’està movent, la qual cosa, en principi sembla ser el preludi d’una tendència alcista. No obstant això, és cert que aquests immobles ja no estan a la venda? En el cas de les agències immobiliàries la resposta és clara: Si una agència col·loca el cartell de “venut” és perquè és cert. Si no fos així, s’exposaria a una important multa per part de Consum.
Coneixies aquesta tècnica de venda? Creus que pot ser efectiva? Comparteix la teva opinió. Ens encantaria conèixer-la.
Foto: BIT Comunicación
