El perfil del comprador Chino 2014

Las diferencias culturales pueden ser una barrera a la hora de cerrar una operación inmobiliaria. Conocer cómo es tu potencial cliente extranjero te ayudará a tener más éxito. Te describimos el perfil del comprador chino, un inversor a tener muy en cuenta.

China es la segunda economía mundial y va en camino de convertirse en la primera en los próximos dos años, según la OCDE. Por eso, hablar de inversores chinos en el sector inmobiliario español ya no nos parece algo anecdótico, si no una realidad que crece, fomentada por la caída de los precios de la vivienda en España.

En primer lugar, podríamos diferenciar entre dos grandes tipos de compradores chinos:

• El inversor: compra para invertir y su intención no es quedarse a vivir en España si no sacar ahorros de su país y darles rentabilidad, además de conseguir ventajas de libertad de movimiento en el espacio Schengen y obtener un mayor reconocimiento social en su país. Suelen ser parejas de edad media- avanzada y con rentas igualmente medio-altas.

• El inmigrante: su objetivo sí es quedarse a vivir en España y buscan una mayor calidad de vida para ellos y los suyos. Son parejas de edad media con rentas no necesariamente altas.

En segundo lugar, debemos conocer cuáles son los factores decisivos para que se decidan a comprar:

1. Precio: Generalmente buscan precios bajos, aunque ciertos inversores puedan buscar inmuebles de gama alta.
2. Localización: a diferencia de los rusos, los Chinos no buscan la costa si no grandes ciudades como Barcelona y localizaciones lo más céntricas posibles. Además quieren zonas que cuenten con todos los servicios a mano, sobretodo escuelas y comercios.
3. Antigüedad del inmueble: en China las edificaciones viejas son muy precarias y creen que también es así en los otros países. Por este motivo buscan construcciones nuevas, aunque en España haya obras viejas de mayor calidad que las construidas recientemente.
4. La posibilidad de alquilar:  para el perfil del inversor, comprar una vivienda que se pueda alquilar fácilmente es muy interesante para sacarle rentabilidad en su ausencia.

Por último, hay cuestiones culturales que debes considerar. Un gesto que en España puede ser amistoso, en culturas asiáticas puede ser agresivo. Ten especialmente en cuenta:

• Salúdales según su costumbre, inclinando ligeramente el torso y la cabeza hacia el cliente. Después él hará lo mismo y entonces, os podréis dar la mano. Son extremadamente cordiales, mantén una actitud formal y evita gesticular en exceso.

• Las tarjetas se deben entregar al inicio del encuentro y con las dos manos, es un símbolo de respeto. Si eres tu el que la recibes, debes mirarla durante unos segundos para mostrar tu interés y guardarla en tu bolsillo izquierdo de la camisa como muestra de aprecio, nunca en la cartera.

• Evita decir ‘no’, es una palabra que prácticamente no existe para ellos, decirla rotundamente es de mala educación. Precisamente por eso, no creas que un ‘sí’ significa siempre ‘sí’.

• Si no dispones de un intérprete, seguramente lo traigan ellos. Cuando hables, debes mirar al cliente, no al intérprete pues él toma las decisiones. La mirada no debe ser invasiva pues es de mala educación mirar fijamente a los ojos en la mayoría de culturas asiáticas.

• Suelen ser muy desconfiados, enséñales el inmueble con la máxima exhaustividad posible.

• Ten paciencia, su forma de desenvolverse es distinta, más pausada y reflexiva y seguramente le den cien vueltas antes de decidirse.

¿Te ha parecido interesante?

Fuente: Antonio Valverde Sanz, AGM Abogados

Foto 1: Pinterest
Foto 2: Pinterest
Foto 3: Pinterest