En lo más profundo de la crisis inmobiliaria, las compras de pisos y casas por parte de extranjeros no residentes en España han salvado al sector de un mayor batacazo. Como ya te contamos en api.cat y según el Centro de Información Estadística del notariado, las cifras lo demuestran: durante el segundo trimestre de 2014 el 55,3% de las transacciones registradas fueron realizadas por extranjeros.
De los cuales, las nacionalidades que más compraron fueron los británicos (16,7%), seguidos de los franceses (10,5%), los rusos (7,1%), los alemanes (6,6%), y por último, los belgas (6,1%) y suecos (5,7%). Ya en la posición número diez de este ranking se encuentran los Chinos, de los que tanto te hemos hablado en api.cat, con un 3,1% de las inversiones.
Tanto el idioma como las diferencias culturales, pueden ser una barrera a la hora de cerrar una operación inmobiliaria. Saber cómo tratar a un cliente extranjero te ayudará a tener más éxito y aunque hay de todo en todas partes, a veces, los estereotipos nos pueden ser útiles. Por eso, en api.cat te damos unos breves consejos de protocolo para que nada entorpezca tu venta.
Británicos
Son personas extremadamente polite – educados en inglés- y la mayoría están convencidos de que su idioma lo hablan de serie en todo el mundo. Por lo tanto, el primer consejo es: ejercita tu inglés o contrata a alguien para que los atienda con un excelente nivel.
Pero eso no será suficiente, los británicos llevan décadas viniendo a España para pasar sus vacaciones en nuestras costas. Para ellos no es un territorio desconocido y existen muchas “inmobiliarias inglesas”. Aún así, tu también puedes adaptarte:
- Sé muy formal y muy educado cuando les atiendas personalmente, casi con un aire ‘caballeresco’ o como dicen ellos, sé un ‘gentleman’. Verás que ellos repiten muchas veces expresiones como ‘Oh, that’s lovely’ y te dirán muchas más veces, ‘Thank you’.
- No lo subestimes, viven a tan solo 2h de vuelo y si realmente quieren comprar, seguramente estén más al corriente de cuál es la situación financiera del país, el estado del mercado y los precios que se mueven, que muchos españoles.
- Cumple con tu palabra de la manera más eficaz posible. Sólo confiarán en las agencias que demuestren ser fiables y eficaces. Darles toda la información posible de ese piso que desean en Salou, en inglés y cumplir con las promesas que le hagas tipo ‘Ahora mismo te lo mando por email’ y que sea efectivamente ahora mismo y no mañana, son detalles que importan.
Franceses
Los franceses son nuestros vecinos, son europeos e igual que los británicos, hace décadas que viajan a España para pasar sus vacaciones. No son tan extremadamente formales como los británicos, 
por lo tanto, las diferencias culturales no deberían ser un gran obstáculo, aún así no está de más tener en cuenta algunos detalles:
- Suelen ser muy patrióticos con su idioma y valorarán mucho ser atendidos en francés. Por suerte para los apis, ¡es un idioma más fácil de aprender que el ruso!
- Los franceses son analíticos y reflexivos. Quieren recibir argumentos sólidos y saber el por qué de todo. Por este motivo, sé lo más preciso y exhaustivo posible al detallar la información de la vivienda que visitan en Blanes.
- No les presiones demasiado, ellos te escucharán, analizarán la información en frío y cuando tengan una respuesta te la comunicarán.
Rusos
Buscan sol y playa, un sitio donde vivir bien y hacer aquellas cosas que no pueden hacer en su país. Son clientes exigentes, prácticos y generalmente desconfiados. Un gran obstáculo con este colectivo es el idioma, la mayoría no hablan otro y aunque lo sepan, prefieren ser atendidos en ruso. De ahí el primer consejo de protocolo:
- Contrata a un agente inmobiliario que sepa hablar ruso o a un traductor que te acompañe para mostrarles esa casa en Cambrils con vistas al mar que crees que les puede interesar.
- Quieren tener información en su idioma del entorno y las posibilidades de ocio existentes. Así que no te limites a hablar solo de la vivienda, proyéctales un plan de vida.
- En general, los rusos tienen un posado serio e incluso puede parecer que estén enfadados o que desconfían de todo el mundo. Obviamente no es así todo el tiempo, forma parte de su expresión cultural. Para ofrecerles la máxima confianza, sé serio y atiende todas sus peticiones al detalle. Suelen pedir que diferentes profesionales contrasten la información, si conoces asesores legales rusos, puedes ponerlos en contacto para que vean tu clara voluntad de transparencia.
- Los rusos no distinguen entre salón y habitaciones. Lo que en España es una vivienda con 2 habitaciones (y un salón), para un ruso es una vivienda con 3 habitaciones. Tenlo en cuenta para evitar malentendidos.
- Los rusos valoran mucho los acabados de los pisos nuevos puesto que en Rusia, se suelen vender sin alicatados y sin amueblar. ¡Destácalo!
Chinos
Si tu objetivo son los chinos, puedes releer en api.cat algunos consejos sobre el perfil del comprador Chino.
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